Philip Wolfsteiner | Januar 25, 2024

Ohne Zielpreise keine Ergebnissteuerung

Wenn man nicht weiß, wohin man will, ist jedes Ergebnis relativ. Denn ohne Ziel fehlt auch der entscheidende Anhaltspunkt, anhand dessen man die eigene Leistung am Ende messen kann. In Industrieunternehmen ist das keine unübliche Situation: Preiskalkulationen basieren meist entweder auf einer Cost plus-Logik oder auf fortgeschriebenen Preisen aus der Vergangenheit. Keiner dieser Ansätze berücksichtigt […]

Philip Wolfsteiner | September 20, 2023

Kundenprofitabilität: Die große Unbekannte

Was man nicht kennt, kann man auch nicht vermissen. Wenn es sich dabei um zentrale Steuerungskennzahlen handelt, kann das durchaus tückisch sein. Denn wer Führungsentscheidungen nicht an den relevanten Zielgrößen ausrichtet, steuert blind. Trotzdem wird im B2B-Vertrieb die wesentlichste Kennzahl oft übersehen: Die Kundenprofitabilität. Während Umsatz- und Absatzzahlen mitunter akribisch verfolgt und analysiert werden, bleibt […]

Andreas Frischherz | Juli 18, 2023

Sales Forecasting: Vertriebssteuerung mit Blick in die Zukunft

Wer sich nur am Rückspiegel orientiert, kommt selten ans Ziel. Trotzdem ist der Blick in der Vertriebsplanung und -steuerung oft rückwärtsgewandt. Die Absatzplanung erfolgt vielfach im Rahmen von Jahresbudgets, in denen historische Werte unhinterfragt fortgeschrieben werden. Dadurch kann zumindest manches recht zuverlässig vorhergesagt werden: Ein erhöhtes Out-of-stock-Risiko, ein Mehrbedarf an Working Capital, vermeidbare Leerlaufzeiten in […]

Andreas Frischherz | Mai 15, 2023

Betreuungskonzept: Einzelkundenstrategie umsetzen, Differenzierungsvorteil schaffen

Im Leben und im Unternehmertum gibt es wenige Dinge, von denen man pauschal abraten kann. Ein “One size fits all”-Ansatz im B2B-Geschäft ist eines davon. Denn Unternehmen, die sich die Differenzierungsarbeit in der Kundenbetreuung sparen, verlieren dadurch erfahrungsgemäß mehr als sie gewinnen. Zu diesem Schluss sind wir auch hier bereits gekommen. Nur mit Hilfe von […]

Andreas Frischherz | Dezember 1, 2022

Vertriebseffektivität mittelfristig weiterentwickeln: Ansatzpunkte und Maßnahmen

Wer immer nur kurzfristig optimiert, verbaut sich damit unter Umständen mittelfristig die Erfolgschancen. Für ein nachhaltiges Wachstum im Industriebereich braucht es beides: Kurzsicht und Weitblick. Mögliche Stellhebel, um die Vertriebseffektivität unmittelbar zu steigern, diskutieren wir hier. Sorgfältig eingesetzt wirken sie mittelfristigen Zielen nicht entgegen, sondern verfolgen dieselben – bloß mit kürzerem Wirkungshorizont. Wie man die […]

Andreas Frischherz | November 8, 2022

Vertriebseffektivität kurzfristig steigern – 9 Stellhebel

Die Vertriebsorganisation kann viele verschiedene Rollen annehmen: Enabler oder Bremser, strategischer Marktentwickler oder operativer Auftragsabwickler. In den meisten B2B-Unternehmen bewegt man sich irgendwo dazwischen. Das volle Potenzial der vorhandenen Vertriebsressourcen nutzen die wenigsten. Darum kann die Vertriebseffektivität oft schon kurzfristig deutlich gesteigert werden. Bei welchen 9 Stellhebeln wir dabei in unseren Beratungsprojekten ansetzen, lesen Sie […]

Andreas Frischherz | Oktober 14, 2022

Sales Enablement als strategischer Erfolgsfaktor

Der Erfolg liegt im Detail. Und genau daran scheitern die meisten Vertriebsstrategien. Denn es braucht Disziplin und Konsequenz, um das Erfolgspotenzial einer neuen Ausrichtung zu realisieren. Zu selten wird jedoch konkretisiert, welche strukturellen, technischen und organisatorischen Veränderungen dafür notwendig sind. Die Folge: Eine Kluft zwischen Strategie und Umsetzung. Sales Enablement steht dagegen für einen kontinuierlichen […]

Andreas Frischherz | September 29, 2022

Operative Exzellenz im B2B-Vertrieb

Operative Exzellenz bedeutet: Nicht aufhören, besser zu werden. Wer im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, braucht klare, potenzialorientierte Strukturen und Prozesse, die mit ihren Anforderungen mitwachsen. Denn das operative Vertriebsmanagement bewegt sich im dynamischen Spannungsfeld zwischen strategischen Unternehmenszielen, begrenzten Vertriebsressourcen und immer neuen Kundenbedürfnissen. Der Weg zur operativen Exzellenz ist dementsprechend lang und schlägt oft unvorhersehbare […]

Andreas Frischherz | September 14, 2022

Sales Force Effectiveness: Wer klein denkt, kann nicht groß rauskommen

Vertriebserfolg fängt im Kopf an. Das sieht man auch am Beispiel von Würth. Der Hersteller von Befestigungslösungen zeigt, was möglich ist, wenn strategische Vertriebsentscheidungen weniger am Produkt als an Potenzialen ausgerichtet werden. Die Abgrenzung und Quantifizierung von Wachstumsmöglichkeiten spielen dabei eine zentrale Rolle, denn sie geben die Zielrichtung für die gesamte Vertriebsorganisation vor. Aus unserer […]

Andreas Frischherz | Dezember 16, 2021

Die 7 häufigsten Gründe für das Scheitern von Vertriebsstrategien

Wer den Vertriebserfolg nicht dem Zufall überlassen möchte, braucht eine Strategie. Sie gibt die Richtung vor und legt konkrete Vertriebsziele fest. Mit der Strategiearbeit allein ist es allerdings nicht getan. Um von hier nach dort zu kommen, gilt es, auf der operativen Ebene die entsprechenden Wege dafür zu finden. Die 7 häufigsten Stolpersteine in der […]