Neues Wissen schafft neue Perspektiven.
Nach Durchführung von über 1.000 Projekten und mit 300 Mitarbeiterjahren Beratungserfahrung kommt ein ganz schöner Wissensschatz zusammen. Wertvolles Wissen das wir sehr gerne mit Ihnen teilen. Stöbern Sie in unserem Blog, laden Sie sich unsere kostenlosen Whitepapers und lassen Sie sich inspirieren. Und falls Sie ein monatliches Update über unsere Inhalte wünschen, dann abonnieren Sie einfach unseren Newsletter.
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Wie Management-Systeme den Vertriebserfolg sabotieren
Jeden Tag treffen Sie und Ihre Kolleg:innen unzählige kleine und große Entscheidungen, die in Summe den Vertriebserfolg ausmachen. Diese Entscheidungen unterliegen einer Vielzahl an Einflüssen – von der Qualität der Informationsgrundlage über klare Zielvorgaben und Incentivierungen bis hin zu kulturellen Faktoren. Aus unserer Beratungspraxis wissen wir, dass Management-Systeme dem Vertriebserfolg oft im Weg stehen können. […]
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Kein Kennzahlen-Blindflug im Vertrieb
Kundenprofitabilität spielt nach wie vor eine oftmals untergeordnete Rolle in der Vertriebssteuerung und der Wirkungskette des Vertriebs von Unternehmen. In diesem Beitrag wird erörtert, worin die typischen Schwachstellen liegen und wofür die Kennzahl gut ist. Der Beitrag ist eine Kurz-Zusammenfassung eines Fachartikels, der in Ausgabe 6/2024 von Sales Excellence erschienen ist. Die Langversion finden Sie […]
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Ohne Zielpreise keine Ergebnissteuerung
Wenn man nicht weiß, wohin man will, ist jedes Ergebnis relativ. Denn ohne Ziel fehlt auch der entscheidende Anhaltspunkt, anhand dessen man die eigene Leistung am Ende messen kann. In Industrieunternehmen ist das keine unübliche Situation: Preiskalkulationen basieren meist entweder auf einer Cost plus-Logik oder auf fortgeschriebenen Preisen aus der Vergangenheit. Keiner dieser Ansätze berücksichtigt […]
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Kundenprofitabilität: Die große Unbekannte
Was man nicht kennt, kann man auch nicht vermissen. Wenn es sich dabei um zentrale Steuerungskennzahlen handelt, kann das durchaus tückisch sein. Denn wer Führungsentscheidungen nicht an den relevanten Zielgrößen ausrichtet, steuert blind. Trotzdem wird im B2B-Vertrieb die wesentlichste Kennzahl oft übersehen: Die Kundenprofitabilität. Während Umsatz- und Absatzzahlen mitunter akribisch verfolgt und analysiert werden, bleibt […]
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Sales Forecasting: Vertriebssteuerung mit Blick in die Zukunft
Wer sich nur am Rückspiegel orientiert, kommt selten ans Ziel. Trotzdem ist der Blick in der Vertriebsplanung und -steuerung oft rückwärtsgewandt. Die Absatzplanung erfolgt vielfach im Rahmen von Jahresbudgets, in denen historische Werte unhinterfragt fortgeschrieben werden. Dadurch kann zumindest manches recht zuverlässig vorhergesagt werden: Ein erhöhtes Out-of-stock-Risiko, ein Mehrbedarf an Working Capital, vermeidbare Leerlaufzeiten in […]
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Betreuungskonzept: Einzelkundenstrategie umsetzen, Differenzierungsvorteil schaffen
Im Leben und im Unternehmertum gibt es wenige Dinge, von denen man pauschal abraten kann. Ein “One size fits all”-Ansatz im B2B-Geschäft ist eines davon. Denn Unternehmen, die sich die Differenzierungsarbeit in der Kundenbetreuung sparen, verlieren dadurch erfahrungsgemäß mehr als sie gewinnen. Zu diesem Schluss sind wir auch hier bereits gekommen. Nur mit Hilfe von […]
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Vertriebseffektivität mittelfristig weiterentwickeln: Ansatzpunkte und Maßnahmen
Wer immer nur kurzfristig optimiert, verbaut sich damit unter Umständen mittelfristig die Erfolgschancen. Für ein nachhaltiges Wachstum im Industriebereich braucht es beides: Kurzsicht und Weitblick. Mögliche Stellhebel, um die Vertriebseffektivität unmittelbar zu steigern, diskutieren wir hier. Sorgfältig eingesetzt wirken sie mittelfristigen Zielen nicht entgegen, sondern verfolgen dieselben – bloß mit kürzerem Wirkungshorizont. Wie man die […]
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Vertriebseffektivität kurzfristig steigern – 9 Stellhebel
Die Vertriebsorganisation kann viele verschiedene Rollen annehmen: Enabler oder Bremser, strategischer Marktentwickler oder operativer Auftragsabwickler. In den meisten B2B-Unternehmen bewegt man sich irgendwo dazwischen. Das volle Potenzial der vorhandenen Vertriebsressourcen nutzen die wenigsten. Darum kann die Vertriebseffektivität oft schon kurzfristig deutlich gesteigert werden. Bei welchen 9 Stellhebeln wir dabei in unseren Beratungsprojekten ansetzen, lesen Sie […]
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Sales Enablement als strategischer Erfolgsfaktor
Der Erfolg liegt im Detail. Und genau daran scheitern die meisten Vertriebsstrategien. Denn es braucht Disziplin und Konsequenz, um das Erfolgspotenzial einer neuen Ausrichtung zu realisieren. Zu selten wird jedoch konkretisiert, welche strukturellen, technischen und organisatorischen Veränderungen dafür notwendig sind. Die Folge: Eine Kluft zwischen Strategie und Umsetzung. Sales Enablement steht dagegen für einen kontinuierlichen […]
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Operative Exzellenz im B2B-Vertrieb
Operative Exzellenz bedeutet: Nicht aufhören, besser zu werden. Wer im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, braucht klare, potenzialorientierte Strukturen und Prozesse, die mit ihren Anforderungen mitwachsen. Denn das operative Vertriebsmanagement bewegt sich im dynamischen Spannungsfeld zwischen strategischen Unternehmenszielen, begrenzten Vertriebsressourcen und immer neuen Kundenbedürfnissen. Der Weg zur operativen Exzellenz ist dementsprechend lang und schlägt oft unvorhersehbare […]
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