Andreas Frischherz | September 29, 2022

Operative Exzellenz im B2B-Vertrieb

Operative Exzellenz bedeutet: Nicht aufhören, besser zu werden. Wer im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, braucht klare, potenzialorientierte Strukturen und Prozesse, die mit ihren Anforderungen mitwachsen. Denn das operative Vertriebsmanagement bewegt sich im dynamischen Spannungsfeld zwischen strategischen Unternehmenszielen, begrenzten Vertriebsressourcen und immer neuen Kundenbedürfnissen. Der Weg zur operativen Exzellenz ist dementsprechend lang und schlägt oft unvorhersehbare […]

Andreas Frischherz | September 14, 2022

Sales Force Effectiveness: Wer klein denkt, kann nicht groß rauskommen

Vertriebserfolg fängt im Kopf an. Das sieht man auch am Beispiel von Würth. Der Hersteller von Befestigungslösungen zeigt, was möglich ist, wenn strategische Vertriebsentscheidungen weniger am Produkt als an Potenzialen ausgerichtet werden. Die Abgrenzung und Quantifizierung von Wachstumsmöglichkeiten spielen dabei eine zentrale Rolle, denn sie geben die Zielrichtung für die gesamte Vertriebsorganisation vor. Aus unserer […]

Walter Maderner | August 11, 2022

Business War Gaming: Im Preiskampf gibt es nur Verlierer

Was Kundinnen und Kunden erspart bleibt, kostet Unternehmen meist viel – und zwar an Deckungsbeitrag. Besonders problematisch wird es, wenn sich die Preisspirale marktweit abwärts dreht. Um Marktanteile zu verteidigen, sehen sich Anbieter gezwungen, immer weitere Preissenkungen zu gewähren, was ihre Margen oft bis zur Unwirtschaftlichkeit schmälert. Wo die Grenzkosten gleich Null sind, ist diese […]

Philip Wolfsteiner | August 11, 2022

Working Capital Management: Im Spannungsfeld zwischen Liquidität und Rentabilität

An Working Capital braucht es so viel wie nötig und so wenig wie möglich. Das ist ein simples Prinzip – seine Umsetzung war allerdings selten komplexer als heute. Denn Zinserhöhungen, die Disruption globaler Lieferketten und steigende Preise stellen das Working Capital Management aktuell vor enorme Herausforderungen. Eine Balance zwischen gebundenem Kapital und Liquidität zu finden, […]

Walter Maderner | August 11, 2022

Auf der Suche nach der optimalen Losgröße

Der Erfolg des Einzelnen ist nicht immer ein Gewinn für alle. Das gilt auch im Unternehmenskontext. Mit einem Jahresbestand an Umsätzen im Fertigwarenlager sichert der Vertrieb zwar sein Service Level – gleichzeitig explodiert finanzseitig aber das Working Capital. Neben Reaktionszeiten und Sicherheitsbeständen ist die Größe der Produktionslose die wichtigste Determinante von Fertigwarenbeständen. Sie steht im […]

Walter Maderner | Mai 19, 2022

Business War Gaming in der Praxis: Mut zur Selbst-Kannibalisierung als Erfolgsfaktor

In komplexen Entscheidungssituationen ist der smarteste Move oft nicht der offensichtlichste. Das eigene Geschäftsmodell selbst zu kannibalisieren scheint zunächst nach einer wenig vielversprechenden Erfolgsstrategie. Im Fall eines Versanddienstleisters stellte es sich nach einem Business War Game aber als effektive Verteidigungstaktik heraus: Gerüchten zufolge plante eine staatliche Behörde ein digitales Konkurrenzangebot zum physischen Kerngeschäft unseres Klienten. […]

GCI | April 26, 2022

Kostenexplosion und Preisstarre: Die produzierende Industrie tappt in die Margenfalle

Die rapide steigende Inflation wird zum Stresstest für die produzierende Industrie. Rohstoff- und energieintensive Branchen sind von der derzeitigen Preisentwicklung besonders betroffen: Ihre Beschaffungskosten explodieren während sie das Margenrisiko nicht weiterreichen können. Denn die wenigsten Industrieunternehmen sind in der Lage, kurzfristig Preiserhöhungen durchzusetzen. Der Rest landet in der Margenfalle. Dort kommt es wie nirgends sonst […]

Walter Maderner | April 21, 2022

Beschaffung: Selten optimiert, oft unterschätzt

Wusste Sie, dass externe Güter und Dienstleistungen 60-80 % der Kosten von produzierenden Unternehmen ausmachen? Die Beschaffung spielt dementsprechend eine entscheidende Rolle für den Gesamterfolg eines produzierenden Unternehmens. Trotzdem wird ihre Bedeutung vielfach unterschätzt. Nach dem “One Size Fits All”-Ansatz wird oft nicht zwischen strategisch unterschiedlichen Beschaffungsmärkten differenziert. Damit verschenken produzierende Unternehmen wertvolle Ergebnispotenziale, die […]

Walter Maderner | März 31, 2022

Supply Chain Management: Der Preis unproduktiver Liegezeiten

Liefertreue und Durchlaufzeiten sind entscheidende Wettbewerbsfaktoren. Dennoch fehlt in vielen Industrieunternehmen die Transparenz über Produktionsprozesse und Lagervorgänge. Dadurch werden wertvolle Effizienzpotenziale verschenkt. Denn bis zu 95% der Materialdurchlaufzeiten sind Liege- und Wartezeiten. Was das für Lagerbildung und Kapitalbindung bedeutet, lesen Sie hier.

Walter Maderner | Februar 22, 2022

Business War Gaming: Was wäre, wenn…

… ein neuer Mitbewerber Ihrem Unternehmen das Kerngeschäft streitig macht? Oder eine disruptive Technologie das Konsumverhalten von Grund auf revolutioniert? In solchen Fällen stehen Unternehmen oft perplex vor neuen Marktbedingungen. Für einen durchdachten, strategischen Move fehlt dann meist die Zeit. Es kommt zu unüberlegten Kurzschlusshandlungen, die schon vielen Unternehmen die Wettbewerbsposition gekostet haben. Damit das […]