Wer immer nur kurzfristig optimiert, verbaut sich damit unter Umständen mittelfristig die Erfolgschancen. Für ein nachhaltiges Wachstum im Industriebereich braucht es beides: Kurzsicht und Weitblick.
Mögliche Stellhebel, um die Vertriebseffektivität unmittelbar zu steigern, diskutieren wir hier. Sorgfältig eingesetzt wirken sie mittelfristigen Zielen nicht entgegen, sondern verfolgen dieselben – bloß mit kürzerem Wirkungshorizont. Wie man die Weichen mit Weitblick stellt, lesen Sie im Folgenden.

Produktinnovationen, die Erschließung neuer Märkte und Upskilling – was die Erfolgsgrundlage nachhaltig absichert, geht meist über kurzfristige Planungshorizonte hinaus. Vor allem in der aktuellen Situation ist es wert, sich das in Erinnerung zu rufen. Angesichts multipler Krisen und Unsicherheitsfaktoren wächst nämlich der Hang zum Reaktionismus. Dabei ist es gerade jetzt entscheidend, dass Unternehmen mittelfristige Ziele ins Auge fassen und das Vertriebsmanagement aktiv weiterentwickeln. Denn das setzt eine strategische Stoßrichtung, an der sich operative Entscheidungen orientieren können. Wenn die Unwägbarkeiten im Außen wachsen, kommt es umso mehr darauf an, intern Planungssicherheit zu gewährleisten.

Mit einem Wirkungshorizont von 9 bis 24 Monaten schaffen unsere Mittelfrist-Programme einen Rahmen, um auch Produkt- und Service-Innovationen zu entwickeln. Gegebenenfalls wird dabei das Geschäftsmodell insgesamt sogar neu durchdacht.
Erfahrungsgemäß braucht es für die Entwicklung neuer Anwendungen oder Märkte im Industriebereich ein mittleres Investitionsvolumen. Darin unterscheidet sich das Mittelfrist-Programm wesentlich vom Kurzfrist-Programm, für das typischerweise nur ein geringer Einmalaufwand anfällt. Beim Mittelfrist-Programm stellen wir mithilfe von Business Cases bzw. ROI-Berechnungen sicher, dass die Investitionen ein profitables Wachstum erwirken.

Wo wir dabei ansetzen, hängt von der individuellen Ausgangslage des Unternehmens ab. In vielen Fällen überschneiden sich die kurz- und mittelfristig anzugehenden Potenzialfelder inhaltlich – diese Maßnahmen haben typischerweise mittelfristig den größten Ergebniseffekt:

Klare Einzelkundenstrategien für Potenzialkunden entwickeln
Während man sich beim Kurzfrist-Programm auf die Identifizierung von Potenzialkunden konzentriert, geht es mittelfristig darum, die Ausschöpfung bei eben diesen Kunden nachhaltig zu verbessern. Auch die Akquise von Neukunden im Stammmarkt wird meistens Teil eines Mittelfrist-Programms sein.

Neue geografische Märkte erschließen
Die Erschließung neuer geografischer Märkte erfolgt zunächst möglicherweise über indirekte Kanäle. Je nach Ergebnispotenzial und strategischer Bedeutung, kann im nächsten Schritt der Aufbau eines Direkt-Kanals sinnvoll sein.

Produkt- und Service-Portfolio bedarfsgerecht differenzieren
Bei der Erweiterung und Differenzierung von Produkt- und Service-Angeboten sollte stets eines im Vordergrund stehen: Die jeweilige Kunden-Anwendung. Nur so können Sie sicherstellen, dass Sie Ihr Portfolio kunden(bedarfs)gerecht differenzieren und Ihre Wettbewerbsposition verbessern.

Preis- und Konditionen-System wertorientiert gestalten
Wer die eigenen Preise an den Kosten ausrichtet und nicht am Kundennutzen, lässt wahrscheinlich Geld auf der Straße liegen. Wie viel Potenzial in wertorientiertem Pricing und kunden- bzw. segmentspezifischen Konditionen liegt, lesen Sie hier.

Strategiekonformes Kennzahlen- und Incentive-System
Oft entsteht eine Diskrepanz zwischen den Zielen, die in der Vertriebsstrategie definiert werden, und den Steuerungsgrößen, die für die Incentivierung herangezogen werden. Um die Vertriebsstrategie zielgerichtet auszusteuern, braucht es eine regelmäßige Reevaluierung der Kennzahlen- und Incentive-Systemen. Das haben wir auch hier bereits festgestellt.

Sales Front-end automatisieren
Das Mittelfrist-Programm wird auch genutzt, um neue technologische Möglichkeiten zu prüfen. Beispielsweise können elektronische Kundenportale dazu beitragen, das Kundenerlebnis zu verbessern und gleichzeitig interne Kapazitäten freimachen.

Effizienz der Offer- und Order-Prozesse erhöhen
Auch mithilfe des vorangehenden Ansatzpunkts setzt sich das Mittelfrist-Programm zum Ziel, die Offer- und Order-Prozesse zu optimieren. Dabei spielen technologische Lösungen eine genauso wichtige Rolle wie Klarheit in den Strukturen, Rollen und Verantwortungen. Mehr dazu lesen Sie hier.

Business Intelligence sammeln bzw. nutzen
Wer im eigenen Markt erfolgreich sein will, braucht dafür eine solide Informationsgrundlage. In vielen Unternehmen sind notwendige Marktdaten zwar vorhanden, werden aber nur unzureichend gesammelt, analysiert und genutzt. Wieso darin oft ungenutzte Potenziale schlummern, erfahren Sie hier. Im Rahmen eines Mittelfrist-Programms wird erarbeitet, wie Market Intelligence am effizientesten betrieben und am wirksamsten eingesetzt werden kann.

Skills bedarfsgerecht ausbauen
Schlussendlich hängt der Erfolg des Vertriebsmanagements aber vor allem an einem: Dem Skillset des Teams. Um dieses bedarfsgerecht auszubauen, braucht es regelmäßige Trainings, dauerhafte Coachings und gegebenenfalls auch Rekrutierungsinitiativen.

Ein Fixpunkt in der Ferne gibt oft besseren Halt als das, was man vor Augen hat. Ganz besonders in Zeiten wie diesen. Das Mittelfrist-Programm schafft Anhaltspunkte, um die Vertriebseffektivität auf mittlere Sicht weiterzuentwickeln. Die angeführten Maßnahmen haben das Potenzial, Marktabhängigkeiten mithilfe von Diversifizierung zu reduzieren – auch das ist aktuell nicht irrelevant. Dadurch mag zwar die Steuerungskomplexität steigen, aber dafür kann profitables Wachstum gesichert und damit der Unternehmenswert erhöht werden. 

Insgesamt trägt das Mittelfrist-Programm zu einer nachhaltigen Organisationsentwicklung bei – darin hat es eine Gemeinsamkeit mit dem Kurzfrist-Programm, dessen Maßnahmen zwar schneller ergebniswirksam werden, aber idealerweise auf die gleichen Ziele einzahlen. Deshalb ist es sinnvoll, beide Fristigkeiten parallel im Auge zu behalten. Weitere Ansatzpunkte, wie das gelingen kann, finden Sie im kostenlosen Download.