Andreas Frischherz | Februar 2, 2021

Preismanagement im B2B-Geschäft: Ein integrierter Ansatz

Pricing ist das Thema der Stunde. Der steigende Preisdruck in den meisten B2B-Märkten zwingt Industrieunternehmen zum Handeln. Trotzdem behandeln viele das Thema Preismanagement noch immer stiefmütterlich. Das liegt zum einen daran, dass das Gewinnpotenzial einer professionellen Preisstrategie oft dramatisch unterschätzt wird, wie wir hier bereits aufgezeigt haben. Und zum anderen daran, dass es Knochenarbeit ist. […]

Philip Wolfsteiner | Januar 12, 2021

5 gute Vorsätze fürs neue Jahr

Ein sehr herausforderndes Jahr liegt hinter uns und dennoch wollen wir zuversichtlich den Blick in die Zukunft richten. So wie im Privatleben ist der Jahreswechsel auch für Ihr Unternehmen die ideale Zeit, um Strategien weiterzuentwickeln und sich neue Ziele zu setzen. Wir möchten Ihnen mit diesem Blog-Beitrag einige Denkanstöße dafür liefern. Dazu haben wir unsere […]

Andreas Frischherz | Dezember 11, 2020

Preissetzung: Wie man Preispunkte findet, die den Kundennutzen reflektieren

Alles hat seinen Preis. Und den bestimmen entgegen der gängigen Marktmeinung nicht Sie als Anbieter, sondern Ihre Kunden. Denn die wichtigste Determinante in der Preissetzung ist der Kundennutzen. Die zentrale Fragestellung lautet also: Wie findet man einen Preispunkt, der eine faire Bewertung dieses Kundennutzens im Wettbewerb widerspiegelt? Dafür gibt es keine einfache Lösung. Aber eine […]

Andreas Frischherz | November 26, 2020

Wertorientierte Preisstrategie: Kundennutzen und Positionierung

Der Kundennutzen ist die wichtigste Determinante im Preismanagement. Gleichzeitig ist es aber auch die, die am schwersten zu ermitteln ist. So kommt es, dass viele Industrieunternehmen auf ein kostenbasiertes Pricing zurückgreifen. Dieser Ansatz ist aufgrund der internen Datengrundlage relativ einfach und schnell anzuwenden, ignoriert aber die Preisbereitschaft der Kunden völlig. Es ist eine einfache Antwort […]

Andreas Frischherz | November 12, 2020

Produkt-Markt-Strategie als Grundlage des Preismanagements

Besonders in hart umkämpften Märkten und unsicheren Zeiten müssen Führungskräfte in B2B-Unternehmen immer wieder neue Wege finden, um nachhaltiges Ergebniswachstum zu generieren. Der Preis ist dabei der stärkste Ergebnishebel. Um diesen gewinnbringend einsetzen zu können, braucht es allerdings ein tiefgreifendes Verständnis des Nachfrageverhaltens und der Industriedynamik im eigenen Markt. Die gewählte Produkt-Markt-Strategie setzt dann den […]

Andreas Frischherz | Oktober 15, 2020

Über das Scheitern im Preismanagement

Es ist leicht, etwas zu übersehen, nach dem man nicht sucht. Verbesserungspotenziale im Preismanagement zum Beispiel. Wenn der Ergebnisdruck steigt, setzen die meisten Industriebetriebe schnell die Kostenschere an, übersehen dabei aber den stärksten Gewinnhebel im Unternehmen: Den Preis. Und so ist es wenig überraschend, dass im Preismanagement vieler B2B-Unternehmen ein signifikanter Verbesserungsbedarf besteht. Wo man […]

Andreas Frischherz | Oktober 1, 2020

8 Mythen und Fakten im Preismanagement

Auch im Jahr 2020 gibt das Thema Preismanagement der Industrie Rätsel auf. Obwohl Forschung und Praxis ein konsistentes Bild der Realität zeichnen, ranken sich noch immer viele Mythen um das Thema Preismanagement im B2B Bereich. Eines sei dabei gleich vorweg genommen: Solche Irrglauben kommen teuer. Denn wie wir in diesem Artikel festgestellt haben, ist der […]

Andreas Frischherz | September 10, 2020

Pricing: Der unterschätzte Ergebnishebel

Wussten Sie, dass eine 1%-ige Preiserhöhung durchschnittlich zu einer 12,5%-igen Verbesserung des operativen Ergebnisses (EBIT) führt? Trotzdem unterschätzen viele Industrieunternehmen die Macht des Preismanagements. In der Praxis basiert die Preisbestimmung oft auf einer Kosten-Plus-Methode und lässt die Kundenperspektive damit völlig außer Acht. Dabei ist es die Kernaufgabe des Preismanagements, eine faire Bewertung des Nutzens eines […]

Philip Wolfsteiner | August 13, 2020

Ergebnisverbesserung: 3 Ansatzpunkte für einen erfolgreichen Kulturwandel

Damit das Ergebnisverbesserungsprogramm keine Einmal-Übung bleibt, sondern als gesteigertes Kostenbewusstsein in die DNA des Unternehmens übergeht, braucht es eine konsequente Transformation. Das haben wir in unserem letzten Artikel bereits festgestellt. Wo man dabei ansetzen kann, lesen Sie in diesem Beitrag. Anhand von drei Schlüsselinterventionen zeigen wir, wie eine neue Kulturprägung entsteht. Mithilfe von Incentivierung, Tracking […]

GCI | Juli 30, 2020

Ergebnisverbesserung: Kleine Veränderungen mit großer Wirkung

Warum gelingt es so selten, Kosten effizient und nachhaltig zu senken? An Einsparungspotenzialen mangelt es jedenfalls nicht. Laut Walter Maderner und Philip Wolfsteiner ist der Fehler genauso simpel wie gravierend: Vielen Mitarbeiter:innen sind die Kostentreiber in ihren Arbeitsbereichen ganz einfach nicht bewusst. In Produktionsbetrieben können beispielsweise schon kleine Veränderungen beim Materialverbrauch große Wirkung zeigen. Allerdings […]