Operative Exzellenz im B2B-Vertrieb

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Operative Exzellenz bedeutet: Nicht aufhören, besser zu werden. Wer im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, braucht klare, potenzialorientierte Strukturen und Prozesse, die mit ihren Anforderungen mitwachsen. Denn das operative Vertriebsmanagement bewegt sich im dynamischen Spannungsfeld zwischen strategischen Unternehmenszielen, begrenzten Vertriebsressourcen und immer neuen Kundenbedürfnissen. Der Weg zur operativen Exzellenz ist dementsprechend lang und schlägt oft unvorhersehbare Richtungen ein. Dabei kommt es vor allem auf drei Erfolgsfaktoren an.

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Sales Force Effectiveness: Wer klein denkt, kann nicht groß rauskommen

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Vertriebserfolg fängt im Kopf an. Das sieht man auch am Beispiel von Würth. Der Hersteller von Befestigungslösungen zeigt, was möglich ist, wenn strategische Vertriebsentscheidungen weniger am Produkt als an Potenzialen ausgerichtet werden. Die Abgrenzung und Quantifizierung von Wachstumsmöglichkeiten spielen dabei eine zentrale Rolle, denn sie geben die Zielrichtung für die gesamte Vertriebsorganisation vor. Aus unserer Beratungserfahrung wissen wir: Viele Unternehmen denken dabei zu kurz. Zu sehr haftet der Fokus auf den erschlossenen Märkten, bestehenden Bedarfen und existierenden Produkten. Eine Ermutigung zu mehr Freidenken im Vertriebsmanagement.

 

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Die 7 häufigsten Gründe für das Scheitern von Vertriebsstrategien

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Wer den Vertriebserfolg nicht dem Zufall überlassen möchte, braucht eine Strategie. Sie gibt die Richtung vor und legt konkrete Vertriebsziele fest. Mit der Strategiearbeit allein ist es allerdings nicht getan. Um von hier nach dort zu kommen, gilt es, auf der operativen Ebene die entsprechenden Wege dafür zu finden. Die 7 häufigsten Stolpersteine in der Umsetzung von Vertriebsstrategien decken wir hier für Sie auf.

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Der Kunde ist ein Fremder

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Kundenkenntnis ist der grundlegendste Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb – und gleichzeitig das häufigste Defizit. Die mangelnde Auseinandersetzung mit spezifischen Kundenbedürfnissen und -anforderungen, deren Wettbewerbssituation und Entwicklungsdynamik kostet vielen B2B-Unternehmen wertvolle Vertriebspotenziale. Nach dem Ansatz “One size fits all” werden Produkt-Service-Angebote standardisiert und den Kunden gleichermaßen angeboten. Dabei braucht es gerade im B2B-Geschäft – wo oftmals kein Auftrag dem anderen gleicht – einen kundenspezifischen Zugang. Wo wir in der Beratungspraxis oft Wissenslücken aufdecken, erfahren Sie hier.

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B2B-Vertriebe im Wandel: Herausforderungen und Potenziale

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In der alten Welt war noch alles in Ordnung. Im B2B-Vertrieb brauchte es nicht mehr als ein gutes Produkt, einen passablen “One size fits all”-Ansatz und ein paar tragfähige Kundenkontakte. Die langfristig stabile Nachfrageentwicklung und eine überschaubare Wettbewerbslage haben mangelnde Effektivität im Vertrieb weitgehend überlagert. 

Die neue Welt ist aber anders. Und das nicht erst seit Ausbruch der Corona-Pandemie – auch wenn diese das Ausmaß der Defizite im Vertriebsmanagement in einer neuen Deutlichkeit aufzeigt. In Wahrheit verschlafen viele B2B-Vertriebe schon seit Jahren wesentliche Entwicklungen, die sie zunehmend unter Druck bringen. Geringe Markttransparenz, steigende Kundenanforderungen und neue Technologien verändern das Vertriebsumfeld im B2B-Bereich grundlegend. Lesen Sie hier, welche Faktoren veränderungsresistenten Vertrieben die Performance verhageln.

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Sales Force Effectiveness: Produktivität steigern im B2B-Vertrieb

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Was sich bewährt hat, soll man nicht ändern. Das war zu lange das Credo in B2B-Vertrieben und so kommt es, dass sich das Sales Management vieler Industrieunternehmen in den letzten Jahren deutlich langsamer weiterentwickelt hat als im B2C-Bereich. Durch die aktuellen Marktentwicklungen geraten altbewährte Vertriebssysteme nun aber zunehmend unter Druck. Steigende Volatilität, neue Technologien, erhöhte Serviceanforderungen und genereller Preisdruck stellen das Vertriebsmanagement vor neue Herausforderungen, für die es oftmals nicht gerüstet ist. Wir decken die typischen Defizite auf und geben konkrete Ansatzpunkte für eine Steigerung der Sales Force Effectiveness.

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