Wenn man nicht weiß, wohin man will, ist jedes Ergebnis relativ. Denn ohne Ziel fehlt auch der entscheidende Anhaltspunkt, anhand dessen man die eigene Leistung am Ende messen kann. In Industrieunternehmen ist das keine unübliche Situation: Preiskalkulationen basieren meist entweder auf einer Cost plus-Logik oder auf fortgeschriebenen Preisen aus der Vergangenheit. Keiner dieser Ansätze berücksichtigt jedoch die Preisbereitschaft von Kunden im Einzelfall. Das hat zur Folge, dass Ergebnispotenziale vielfach ungenutzt bleiben und die Vertriebssteuerung ins Leere führt.
Ohne Zielpreise keine Ergebnissteuerung
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