GCI Management

Kundenkenntnis ist der grundlegendste Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb – und gleichzeitig das häufigste Defizit. Die mangelnde Auseinandersetzung mit spezifischen Kundenbedürfnissen und -anforderungen, deren Wettbewerbssituation und Entwicklungsdynamik kostet vielen B2B-Unternehmen wertvolle Vertriebspotenziale. Nach dem Ansatz “One size fits all” werden Produkt-Service-Angebote standardisiert und den Kunden gleichermaßen angeboten. Dabei braucht es gerade im B2B-Geschäft – wo oftmals kein Auftrag dem anderen gleicht – einen kundenspezifischen Zugang. Wo wir in der Beratungspraxis oft Wissenslücken aufdecken, erfahren Sie hier.

(mehr …)

In der alten Welt war noch alles in Ordnung. Im B2B-Vertrieb brauchte es nicht mehr als ein gutes Produkt, einen passablen “One size fits all”-Ansatz und ein paar tragfähige Kundenkontakte. Die langfristig stabile Nachfrageentwicklung und eine überschaubare Wettbewerbslage haben mangelnde Effektivität im Vertrieb weitgehend überlagert. 

Die neue Welt ist aber anders. Und das nicht erst seit Ausbruch der Corona-Pandemie – auch wenn diese das Ausmaß der Defizite im Vertriebsmanagement in einer neuen Deutlichkeit aufzeigt. In Wahrheit verschlafen viele B2B-Vertriebe schon seit Jahren wesentliche Entwicklungen, die sie zunehmend unter Druck bringen. Geringe Markttransparenz, steigende Kundenanforderungen und neue Technologien verändern das Vertriebsumfeld im B2B-Bereich grundlegend. Lesen Sie hier, welche Faktoren veränderungsresistenten Vertrieben die Performance verhageln.

(mehr …)

Was sich bewährt hat, soll man nicht ändern. Das war zu lange das Credo in B2B-Vertrieben und so kommt es, dass sich das Sales Management vieler Industrieunternehmen in den letzten Jahren deutlich langsamer weiterentwickelt hat als im B2C-Bereich. Durch die aktuellen Marktentwicklungen geraten altbewährte Vertriebssysteme nun aber zunehmend unter Druck. Steigende Volatilität, neue Technologien, erhöhte Serviceanforderungen und genereller Preisdruck stellen das Vertriebsmanagement vor neue Herausforderungen, für die es oftmals nicht gerüstet ist. Wir decken die typischen Defizite auf und geben konkrete Ansatzpunkte für eine Steigerung der Sales Force Effectiveness.

(mehr …)