Pricing

Pricing in der Praxis: Preissetzung im Versandgeschäft

Von Dr. Walter Maderner / 21. Oktober 2021

Einfachheit ist die höchste Form der Raffinesse. Das gilt besonders dann, wenn der Sachverhalt komplex ist. Im Preismanagement ist das Komplexitätsniveau auf eine Vielzahl von Determinanten zurückzuführen, die wir bereits hier diskutiert haben. Im Versandgeschäft reagiert man darauf mit einer immer weiteren Ausdifferenzierung von Pricing-Systemen. Das geht in manchen Fällen so weit, dass für jeden…

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Die Illusion von Quick Fixes im Preis-Performance Management

Von Andreas Frischherz / 22. Juli 2021

Dass mit Einmalaktionen nachhaltige Veränderungen bewirkt werden können, ist einer der hartnäckigsten und erfolgsgefährdendsten Irrglauben im Management. Besonders evident ist diese Problematik im Preis-Performance Management. Obwohl der Preis der stärkste Ergebnishebel im Industrieunternehmen ist, fehlen in den meisten Organisationen die Strukturen und Prozesse für ein professionelles nachhaltiges Preismanagement. Dass die alljährliche, flächendeckende Preiserhöhung ein konsequentes…

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Preisdurchsetzung: Vom Zielpreis zum realisierten Transaktionspreis

Von Andreas Frischherz / 24. Juni 2021

Im B2B-Geschäft, wo Preise meist verhandelt werden, entspricht der Listenpreis selten dem realisierten Transaktionspreis. Der realisierte Preis ist vielmehr eine Variable in Abhängigkeit der Bedarfssituation der Kunden einerseits und der Durchsetzungskraft des Vertriebs andererseits. Wie man den Verhandlungsspielraum abgrenzen kann und wieso es dabei essenziell ist, nicht nur nach Kunden(segment) zu differenzieren, sondern auch nach…

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Preise mit segmentspezifischen Pricing-Strategien durchsetzen

Von Andreas Frischherz / 20. April 2021

Zwischen Preis und Wert gibt es einen wesentlichen Unterschied: Der Preis ist, was Ihre Kunden bezahlen und der Wert ist, was sie dafür bekommen. Im Idealfall entspricht das eine dem anderen und Sie können als Anbieter Preise durchsetzen, die eine faire Bewertung des Kundennutzens reflektieren. Im weniger idealen – aber weitaus häufigeren – Fall steht…

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Preissetzung auf Basis von produkt- und servicebezogenen Leistungskomponenten

Von Andreas Frischherz / 3. März 2021

Der Vergleich ist eine der wertvollsten Methoden des Erkenntnisgewinns. So können durch die Gegenüberstellung von Produkt-Service-Bündeln Unterschiede und Gemeinsamkeiten, Differenzierungsmerkmale und Marktstandards festgestellt werden. Das ist besonders in der Preissetzung von wesentlicher Bedeutung. Ausgehend von einem marktüblichen Standardangebot können differenzierende Produkt- und Servicebestandteile des eigenen Angebots identifiziert und bewertet werden. Es ergeben sich dadurch Preisauf-…

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Preismodelle: Die versteckten Kosten des Cost plus-Pricings

Von Andreas Frischherz / 16. Februar 2021

Es gibt Irrtümer, die schnell als solche überführt werden. Und andere, die sich hartnäckig halten. Wie zum Beispiel, dass die Cost plus-Methode eine gute Preisstrategie zur Abschöpfung des Ertragspotenzials ist. Obwohl die kostenbasierte Aufschlagskalkulation im B2B-Bereich noch immer weit verbreitet ist, weist sie erhebliche Nachteile auf. Wie wir bereits hier aufgezeigt haben, ignoriert sie nicht…

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Preismanagement im B2B-Geschäft: Ein integrierter Ansatz

Von Andreas Frischherz / 2. Februar 2021

Pricing ist das Thema der Stunde. Der steigende Preisdruck in den meisten B2B-Märkten zwingt Industrieunternehmen zum Handeln. Trotzdem behandeln viele das Thema Preismanagement noch immer stiefmütterlich. Das liegt zum einen daran, dass das Gewinnpotenzial einer professionellen Preisstrategie oft dramatisch unterschätzt wird, wie wir hier bereits aufgezeigt haben. Und zum anderen daran, dass es Knochenarbeit ist….

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Preissetzung: Wie man Preispunkte findet, die den Kundennutzen reflektieren

Von Andreas Frischherz / 11. Dezember 2020

Alles hat seinen Preis. Und den bestimmen entgegen der gängigen Marktmeinung nicht Sie als Anbieter, sondern Ihre Kunden. Denn die wichtigste Determinante in der Preissetzung ist der Kundennutzen. Die zentrale Fragestellung lautet also: Wie findet man einen Preispunkt, der eine faire Bewertung dieses Kundennutzens im Wettbewerb widerspiegelt? Dafür gibt es keine einfache Lösung. Aber eine…

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Wertorientierte Preisstrategie: Kundennutzen und Positionierung

Von Andreas Frischherz / 26. November 2020

Der Kundennutzen ist die wichtigste Determinante im Preismanagement. Gleichzeitig ist es aber auch die, die am schwersten zu ermitteln ist. So kommt es, dass viele Industrieunternehmen auf ein kostenbasiertes Pricing zurückgreifen. Dieser Ansatz ist aufgrund der internen Datengrundlage relativ einfach und schnell anzuwenden, ignoriert aber die Preisbereitschaft der Kunden völlig. Es ist eine einfache Antwort…

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Produkt-Markt-Strategie als Grundlage des Preismanagements

Von Andreas Frischherz / 12. November 2020

Besonders in hart umkämpften Märkten und unsicheren Zeiten müssen Führungskräfte in B2B-Unternehmen immer wieder neue Wege finden, um nachhaltiges Ergebniswachstum zu generieren. Der Preis ist dabei der stärkste Ergebnishebel. Um diesen gewinnbringend einsetzen zu können, braucht es allerdings ein tiefgreifendes Verständnis des Nachfrageverhaltens und der Industriedynamik im eigenen Markt. Die gewählte Produkt-Markt-Strategie setzt dann den…

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Über das Scheitern im Preismanagement

Von Andreas Frischherz / 15. Oktober 2020

Es ist leicht, etwas zu übersehen, nach dem man nicht sucht. Verbesserungspotenziale im Preismanagement zum Beispiel. Wenn der Ergebnisdruck steigt, setzen die meisten Industriebetriebe schnell die Kostenschere an, übersehen dabei aber den stärksten Gewinnhebel im Unternehmen: Den Preis. Und so ist es wenig überraschend, dass im Preismanagement vieler B2B-Unternehmen ein signifikanter Verbesserungsbedarf besteht. Wo man…

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8 Mythen und Fakten im Preismanagement

Von Andreas Frischherz / 1. Oktober 2020

Auch im Jahr 2020 gibt das Thema Preismanagement der Industrie Rätsel auf. Obwohl Forschung und Praxis ein konsistentes Bild der Realität zeichnen, ranken sich noch immer viele Mythen um das Thema Preismanagement im B2B Bereich. Eines sei dabei gleich vorweg genommen: Solche Irrglauben kommen teuer. Denn wie wir in diesem Artikel festgestellt haben, ist der…

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Pricing: Der unterschätzte Ergebnishebel

Von Andreas Frischherz / 10. September 2020

Wussten Sie, dass eine 1%-ige Preiserhöhung durchschnittlich zu einer 12,5%-igen Verbesserung des operativen Ergebnisses (EBIT) führt? Trotzdem unterschätzen viele Industrieunternehmen die Macht des Preismanagements. In der Praxis basiert die Preisbestimmung oft auf einer Kosten-Plus-Methode und lässt die Kundenperspektive damit völlig außer Acht. Dabei ist es die Kernaufgabe des Preismanagements, eine faire Bewertung des Nutzens eines…

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Mit strategischem Pricing zu höherer Profitabilität

Von Dr. Walter Maderner / 16. Mai 2019

Die Preisgestaltung ist der stärkste Treiber der Profitabilität. Keine andere Maßnahme im Unternehmen hat annähernd den Hebel – im Positiven wie im Negativen. In wettbewerbsintensiven Industrien, in denen Produkte und Dienstleistungen zu Commodities werden, können sich die Anbieter nur mehr über Preis- und Servicelevel differenzieren. Das Thema der Differenzierung über Servicelevels haben wir schon in…

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