Pricing in der Praxis: Preissetzung im Versandgeschäft

  • Checked

Einfachheit ist die höchste Form der Raffinesse. Das gilt besonders dann, wenn der Sachverhalt komplex ist. Im Preismanagement ist das Komplexitätsniveau auf eine Vielzahl von Determinanten zurückzuführen, die wir bereits hier diskutiert haben. Im Versandgeschäft reagiert man darauf mit einer immer weiteren Ausdifferenzierung von Pricing-Systemen. Das geht in manchen Fällen so weit, dass für jeden Kunden ein eigenes Preismodell zur Anwendung kommt. Der konkrete Fall eines Paketdienstleisters zeigt, welche Herausforderungen damit einhergehen und wie man sie bewältigen kann.

(mehr …)

Die Illusion von Quick Fixes im Preis-Performance Management

  • Checked

Dass mit Einmalaktionen nachhaltige Veränderungen bewirkt werden können, ist einer der hartnäckigsten und erfolgsgefährdendsten Irrglauben im Management. Besonders evident ist diese Problematik im Preis-Performance Management. Obwohl der Preis der stärkste Ergebnishebel im Industrieunternehmen ist, fehlen in den meisten Organisationen die Strukturen und Prozesse für ein professionelles nachhaltiges Preismanagement. Dass die alljährliche, flächendeckende Preiserhöhung ein konsequentes Langzeit-Engagement nicht ersetzen kann, wird vielen erst dann bewusst, wenn die Ergebniserosion manifest wird. Was es für ein kontinuierliches Preismanagement und -Controlling braucht, lesen Sie hier.

(mehr …)

Preisdurchsetzung: Vom Zielpreis zum realisierten Transaktionspreis

  • Checked

Im B2B-Geschäft, wo Preise meist verhandelt werden, entspricht der Listenpreis selten dem realisierten Transaktionspreis. Der realisierte Preis ist vielmehr eine Variable in Abhängigkeit der Bedarfssituation der Kunden einerseits und der Durchsetzungskraft des Vertriebs andererseits. Wie man den Verhandlungsspielraum abgrenzen kann und wieso es dabei essenziell ist, nicht nur nach Kunden(segment) zu differenzieren, sondern auch nach Anwendungsfall, erfahren Sie hier.

(mehr …)

Preise mit segmentspezifischen Pricing-Strategien durchsetzen

  • Checked

Zwischen Preis und Wert gibt es einen wesentlichen Unterschied: Der Preis ist, was Ihre Kunden bezahlen und der Wert ist, was sie dafür bekommen. Im Idealfall entspricht das eine dem anderen und Sie können als Anbieter Preise durchsetzen, die eine faire Bewertung des Kundennutzens reflektieren.
Im weniger idealen – aber weitaus häufigeren – Fall steht Ihr Unternehmen in Konkurrenz zu anderen Anbietern, die mit Ihnen um Marktanteile rittern. Bei vergleichbarem Nutzenversprechen kann der Preis zur wichtigsten Determinante für die Kaufentscheidung werden. Um Marktanteile zu sichern bzw. auszubauen, müssen also oftmals Preiszugeständnisse gemacht werden – so viel wie nötig, und so wenig wie möglich. Wieso es sich lohnt, dafür bei der Kundensegmentierung anzusetzen, lesen Sie hier.

(mehr …)

Preissetzung auf Basis von produkt- und servicebezogenen Leistungskomponenten

  • Checked

Der Vergleich ist eine der wertvollsten Methoden des Erkenntnisgewinns. So können durch die Gegenüberstellung von Produkt-Service-Bündeln Unterschiede und Gemeinsamkeiten, Differenzierungsmerkmale und Marktstandards festgestellt werden. Das ist besonders in der Preissetzung von wesentlicher Bedeutung. Ausgehend von einem marktüblichen Standardangebot können differenzierende Produkt- und Servicebestandteile des eigenen Angebots identifiziert und bewertet werden. Es ergeben sich dadurch Preisauf- bzw. -abschläge für die jeweiligen Leistungskomponenten, über die am Ende kundenunabhängige Zielpreise für spezifische Bündel kalkuliert werden können. Ein Ansatz für die (kunden)nutzen- bzw. leistungsorientierte Preissetzung.

(mehr …)

Preismodelle: Die versteckten Kosten des Cost plus-Pricings

  • Checked

Es gibt Irrtümer, die schnell als solche überführt werden. Und andere, die sich hartnäckig halten. Wie zum Beispiel, dass die Cost plus-Methode eine gute Preisstrategie zur Abschöpfung des Ertragspotenzials ist. Obwohl die kostenbasierte Aufschlagskalkulation im B2B-Bereich noch immer weit verbreitet ist, weist sie erhebliche Nachteile auf. Wie wir bereits hier aufgezeigt haben, ignoriert sie nicht nur nachfrageseitige, sondern auch wettbewerbsseitige Effekte und schöpft dadurch das Preispotenzial nur in unzureichendem Maße aus. Die gute Nachricht ist: Es gibt eine Reihe an alternativen Preismodellen, die diesen Zweck besser erfüllen. Einige davon stellen wir Ihnen im Folgenden vor.

(mehr …)

Preismanagement im B2B-Geschäft: Ein integrierter Ansatz

  • Checked

Pricing ist das Thema der Stunde. Der steigende Preisdruck in den meisten B2B-Märkten zwingt Industrieunternehmen zum Handeln. Trotzdem behandeln viele das Thema Preismanagement noch immer stiefmütterlich. Das liegt zum einen daran, dass das Gewinnpotenzial einer professionellen Preisstrategie oft dramatisch unterschätzt wird, wie wir hier bereits aufgezeigt haben. Und zum anderen daran, dass es Knochenarbeit ist. Preismanagement bedeutet nämlich, viele kleine Dinge in vielen Transaktionen laufend richtig zu machen. Das erfordert einen integrierten Ansatz und ein kontinuierliches Commitment. Wo man am besten damit anfängt und wie man die Themenstellung umfassend adressiert, lesen Sie im Folgenden.

(mehr …)

Preissetzung: Wie man Preispunkte findet, die den Kundennutzen reflektieren

  • Checked

Alles hat seinen Preis. Und den bestimmen entgegen der gängigen Marktmeinung nicht Sie als Anbieter, sondern Ihre Kunden. Denn die wichtigste Determinante in der Preissetzung ist der Kundennutzen. Die zentrale Fragestellung lautet also: Wie findet man einen Preispunkt, der eine faire Bewertung dieses Kundennutzens im Wettbewerb widerspiegelt? Dafür gibt es keine einfache Lösung. Aber eine Methode, um sich schrittweise an Zielpreise heranzutasten, die dem Kundenwert entsprechen. Wir wissen, wo man dabei ansetzt.

(mehr …)

Wertorientierte Preisstrategie: Kundennutzen und Positionierung

  • Checked

Der Kundennutzen ist die wichtigste Determinante im Preismanagement. Gleichzeitig ist es aber auch die, die am schwersten zu ermitteln ist. So kommt es, dass viele Industrieunternehmen auf ein kostenbasiertes Pricing zurückgreifen. Dieser Ansatz ist aufgrund der internen Datengrundlage relativ einfach und schnell anzuwenden, ignoriert aber die Preisbereitschaft der Kunden völlig. Es ist eine einfache Antwort auf eine komplexe Problemstellung. Und eine gänzlich unzureichende. Wir zeigen, warum und geben Ihnen Anhaltspunkte, wie Sie Ihr Angebot mithilfe von Nachfrage- und Wettbewerbsanalysen profitabler positionieren können.

(mehr …)

Produkt-Markt-Strategie als Grundlage des Preismanagements

  • Checked

Besonders in hart umkämpften Märkten und unsicheren Zeiten müssen Führungskräfte in B2B-Unternehmen immer wieder neue Wege finden, um nachhaltiges Ergebniswachstum zu generieren. Der Preis ist dabei der stärkste Ergebnishebel. Um diesen gewinnbringend einsetzen zu können, braucht es allerdings ein tiefgreifendes Verständnis des Nachfrageverhaltens und der Industriedynamik im eigenen Markt. Die gewählte Produkt-Markt-Strategie setzt dann den strategischen Rahmen für ein zukunftsfähiges Preismanagement.

(mehr …)