Wir glauben: Effektive Lösungen erfordern einen maßgeschneiderten Ansatz. Darum gleicht bei uns kein Projekt dem anderen. Im Mittelpunkt steht in jedem Fall die spezifische Ausgangssituation des Kunden. Denn nur wer die Problemstellung vollständig durchdringt, kann sinnvolle Lösungswege erarbeiten. Am Beispiel des Preismanagements lesen Sie, wie wir Optimierungspotenziale identifizieren, Maßnahmenpläne erstellen und ihre Umsetzung begleiten. Dabei hängen sowohl Zeithorizont als auch Analysegrad von den Zielen und Bedarfen des einzelnen Kunden ab. Wieso gerade die Zielwerte im Preismanagement oft besonders herausfordernd zu definieren sind, erfahren Sie im Folgenden.

Bei Auslastungsproblemen ist die Lage meist klarer als in Preisfragen. Wenn aktuell zum Beispiel nur 60 Prozent der Produktionskapazität im Unternehmen genutzt werden, wird das Auslastungsziel je nach Branche und Produktspezifika realistischerweise bei > 90 Prozent liegen. Im Preismanagement ist es ungleich schwieriger abzuschätzen, wie viel Luft nach oben noch besteht. Denn ein eindeutiges Limit gibt es nicht – es ist nur annäherungsweise und in Bezug auf Einzelkunden zu bestimmen. Pricing ist also Detailarbeit, wie wir auch hier bereits festgestellt haben. Aus diesen Gründen bleiben Defizite im Preismanagement oft unentdeckt. Der ersten Phase eines Pricing Projekts kommt dadurch eine besondere Bedeutung zu: Sie dient der Identifikation von aktuellen Stärken und Schwächen sowie konkreter Optimierungshebel und -potenziale.

Phase 1: Pricing Audit

Zunächst ist es unser Anspruch, ein tiefgreifendes Verständnis des Geschäftsmodells unseres Kunden und seiner Ausgangssituation zu entwickeln. Dafür durchleuchten wir im Rahmen des Pricing Audits alle maßgeblichen Eckpunkte des Preismanagements:

• Business Unit Strategie
• Produkt-Markt-Strategie
• Positionierung
• Kundensegmentierung
• Preisstrategie
• Preis- und Rabattsysteme
• Preisdurchsetzung
• Kundenprofitabilität
• Ziel- und Incentive-Systeme
• Performance Tracking bzw. Management

Je nach Geschäftsgröße und -komplexität dauert diese Phase 4-6 Wochen. Daraus ergeben sich erste Grobpotenziale, die sich sowohl aus der Angebotsstruktur ableiten können als auch von spezifischen Kundenbedürfnissen. Außerdem dient das Pricing Audit dazu, die Vertiefungsfelder darzustellen, die im weiteren Projektverlauf bearbeitet werden können. Als Vorbereitung für das Optimierungskonzept wird auch der konkrete Handlungsbedarf in den einzelnen Bereichen des Preismanagements vordefiniert.

Phase 2: Optimierungskonzept

In Abhängigkeit vom Audit Ergebnis werden in Phase 2 jene Projektmodule ausgewählt, die im Rahmen des gemeinsamen Projekts bearbeitet werden sollen. Einen Überblick über mögliche Optimierungsfelder finden Sie im kostenlosen Download. Je nach Status quo und angestrebtem Zielniveau ergeben sich in allen Modulen

• eine Detailanalyse und Konzeption,
• eine Quantifizierung der Effekte sowie
• die Maßnahmen- und Umsetzungsplanung.

Am Ende der zweiten Phase stehen also sowohl Ausgangs- als auch Zielsituation fest. Der Weg vom Ist- zum Soll-Zustand ist ebenfalls vorgezeichnet: Die notwendigen Maßnahmen werden definiert, strukturiert erfasst und konkreten Verantwortlichen zugewiesen. Damit ist eine solide Grundlage für die Umsetzungsphase geschaffen.

Phase 3: Umsetzung

Die Umsetzung haben wir zum wesentlichen Bestandteil unserer Projekte erklärt, weil wir sicherstellen möchten, dass gemeinsam definierte Ziele auch tatsächlich erreicht werden. Andernfalls besteht die Gefahr, dass es bei Zukunftsbildern bleibt, die sich nicht einlösen. Darum verstehen wir unsere Aufgabe am Ende auch darin, die definierten Umsetzungsmaßnahmen nachzuverfolgen und dafür zu sorgen, dass Verbesserungen auch in die Regelprozesse überführt werden bzw. die Prozesse auch immer wieder bezüglich weiterer Anpassungen überprüft werden. Denn gerade im Preismanagement braucht es auch einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess. Als Folge einer Einmalübung verpuffen die Effekte im Pricing sonst nur allzu schnell. Mehr dazu lesen Sie hier.

Die Umsetzungsverfolgung erfolgt auf zwei Ebenen:

• Maßnahmen-Controlling
  Einerseits überprüfen wir, ob die definierten Maßnahmen planungsgemäß umgesetzt werden.
• Effekt-Controlling
  Andererseits verfolgen wir, ob dadurch auch die erhofften Effekte erreicht werden. Gegebenenfalls werden auf dieser Basis Anpassungen bzw. Ergänzungen in der Maßnahmen- und Umsetzungsplanung vorgeschlagen.

Entscheidend ist am Ende – genauso wie am Anfang – zu wissen, wohin man sich entwickeln möchte. Weil das im Preismanagement aus der eigenen Position heraus oft gar nicht so leicht festzulegen ist, kann eine Außenperspektive besonders wertvoll sein. Unser Projektvorgehen setzt bei einer unternehmensspezifischen Standortbestimmung an, um Optimierungspotenziale zu ermitteln und mithilfe eines Maßnahmenplans zu realisieren. Dabei ist das Industrie- und Fachwissen des Beratungsteams von wesentlicher Bedeutung. Denn um einschätzen zu können, was möglich ist, hilft nur eines: Praxiserfahrung. Damit Sie diese nicht alleine sammeln müssen, teilen wir gerne unsere mit Ihnen!