Die Logistikbranche, insbesondere im Bereich der Paketzustellung, steht vor der Herausforderung, effiziente und wettbewerbsfähige Preisstrategien und Pricing Systeme zu entwickeln, um in einem immer wettbewerbsintensiven Umfeld zu bestehen.

Preissensitivität und Wettbewerb

Aufgrund der hohen Preissensitivität, der Verhandlungsmacht der B2X-Versender und der geringen Umstellungskosten zwischen vergleichbaren KEP-Diensten sind die Möglichkeiten für ein Value Based Pricing begrenzt. Nur in Bereichen, in denen ein greifbarer Kundennutzen nachweisbar ist, kann dieser Ansatz funktionieren.

In einem Markt, der so wettbewerbsintensiv ist wie der Paketmarkt, muss das Pricing die Kostentreiber adäquat widerspiegeln, weil die Grenzkosten einer Zustellung hoch sind. Die Standard-Basisdienstleistungen basieren meist auf Competitive Pricing.

Value Based Pricing im B2X ist vor allem bei speziellen Kunden für Careful Handling oder für Zusatzleistungen wie Late Pick Up, Zeitfensterzustellung und extra Dokumentation durchsetzbar.

Einfache Tarifstrukturen und ihre Tücken

Die gängigen KEP-Preismodelle im Markt nutzen oft einfache Tarifstrukturen, was zu Quersubventionierungen führen kann. Diese können die wahre Profitabilität verzerren und oftmals zu falschen Entscheidungen führen.

Integratoren als Vorbild

Integratoren mit ihrer zonalen Logik, dem volumetrischen Pricing und der Berücksichtigung der Empfängeradresse bieten ein gutes Modell, um die Kostentreiber im Paketgeschäft adäquat abzubilden. Sie verfügen auch über die am weitesten entwickelten IT Systeme und Datenmodelle in der Branche.

Variabilität und Skalierbarkeit der Kosten als Anhaltspunkt für Preismodelle

Die Kosten im Paketgeschäft sind durch ihre verhältnismäßige Variabilität und Skalierbarkeit gekennzeichnet. Touren und Linehauls, die etwa 60%-70% der operativen Kosten ausmachen, skalieren relativ gut mit der Menge, außer in den Peak-Zeiten wie dem Weihnachtsgeschäft. Hier steigen die Kosten oft an, da zusätzliche Kapazitäten teuer zugekauft werden müssen.

State of the Art Pricing

Ein modernes Pricing im Paketgeschäft muss daher die Kostentreiber adäquat abbilden. Oftmals ist die Implementierung eines solchen Pricings durch die Datenlage limitiert. Daher gilt: Was nicht gemessen wird, kann auch nicht bepreist werden. Hat man die Herausforderung gemeistert, dann können die Modelle der Integratoren mit den Parametern Relation/Zone, Volumen, Gewicht, Laufzeit als Anregung dienen ein taugliches Pricingmodell zu entwickeln.

Fazit

Mit den richtigen Daten und einem durchdachten Pricingmodell können sie jedoch wettbewerbsfähige Preise bieten und gleichzeitig rentabel bleiben.

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