Philip Wolfsteiner | März 23, 2021

Working Capital Benchmark Studie 2021: Welches Potenzial steckt in Ihrem Unternehmen?

Gerade in konjunkturellen Schwächephasen laufen Unternehmen mit hohem Working Capital Bestand Gefahr in Liquiditätsengpässe zu geraten. Andererseits ergeben sich für Unternehmen, die rasch und agil auf wechselnde Verhältnisse reagieren können, klare Wettbewerbsvorteile. Eine wesentliche Voraussetzung für Agilität sind finanzielle Freiräume, sei es um schnell auf Marktchancen reagieren zu können oder um eine Durststrecke mit ausreichend […]

Andreas Frischherz | März 3, 2021

Preissetzung auf Basis von produkt- und servicebezogenen Leistungskomponenten

Der Vergleich ist eine der wertvollsten Methoden des Erkenntnisgewinns. So können durch die Gegenüberstellung von Produkt-Service-Bündeln Unterschiede und Gemeinsamkeiten, Differenzierungsmerkmale und Marktstandards festgestellt werden. Das ist besonders in der Preissetzung von wesentlicher Bedeutung. Ausgehend von einem marktüblichen Standardangebot können differenzierende Produkt- und Servicebestandteile des eigenen Angebots identifiziert und bewertet werden. Es ergeben sich dadurch Preisauf- […]

Andreas Frischherz | Februar 16, 2021

Preismodelle: Die versteckten Kosten des Cost plus-Pricings

Es gibt Irrtümer, die schnell als solche überführt werden. Und andere, die sich hartnäckig halten. Wie zum Beispiel, dass die Cost plus-Methode eine gute Preisstrategie zur Abschöpfung des Ertragspotenzials ist. Obwohl die kostenbasierte Aufschlagskalkulation im B2B-Bereich noch immer weit verbreitet ist, weist sie erhebliche Nachteile auf. Wie wir bereits hier aufgezeigt haben, ignoriert sie nicht […]

Andreas Frischherz | Februar 2, 2021

Preismanagement im B2B-Geschäft: Ein integrierter Ansatz

Pricing ist das Thema der Stunde. Der steigende Preisdruck in den meisten B2B-Märkten zwingt Industrieunternehmen zum Handeln. Trotzdem behandeln viele das Thema Preismanagement noch immer stiefmütterlich. Das liegt zum einen daran, dass das Gewinnpotenzial einer professionellen Preisstrategie oft dramatisch unterschätzt wird, wie wir hier bereits aufgezeigt haben. Und zum anderen daran, dass es Knochenarbeit ist. […]

Philip Wolfsteiner | Januar 12, 2021

5 gute Vorsätze fürs neue Jahr

Ein sehr herausforderndes Jahr liegt hinter uns und dennoch wollen wir zuversichtlich den Blick in die Zukunft richten. So wie im Privatleben ist der Jahreswechsel auch für Ihr Unternehmen die ideale Zeit, um Strategien weiterzuentwickeln und sich neue Ziele zu setzen. Wir möchten Ihnen mit diesem Blog-Beitrag einige Denkanstöße dafür liefern. Dazu haben wir unsere […]

Andreas Frischherz | Dezember 11, 2020

Preissetzung: Wie man Preispunkte findet, die den Kundennutzen reflektieren

Alles hat seinen Preis. Und den bestimmen entgegen der gängigen Marktmeinung nicht Sie als Anbieter, sondern Ihre Kunden. Denn die wichtigste Determinante in der Preissetzung ist der Kundennutzen. Die zentrale Fragestellung lautet also: Wie findet man einen Preispunkt, der eine faire Bewertung dieses Kundennutzens im Wettbewerb widerspiegelt? Dafür gibt es keine einfache Lösung. Aber eine […]

Andreas Frischherz | November 26, 2020

Wertorientierte Preisstrategie: Kundennutzen und Positionierung

Der Kundennutzen ist die wichtigste Determinante im Preismanagement. Gleichzeitig ist es aber auch die, die am schwersten zu ermitteln ist. So kommt es, dass viele Industrieunternehmen auf ein kostenbasiertes Pricing zurückgreifen. Dieser Ansatz ist aufgrund der internen Datengrundlage relativ einfach und schnell anzuwenden, ignoriert aber die Preisbereitschaft der Kunden völlig. Es ist eine einfache Antwort […]

Andreas Frischherz | November 12, 2020

Produkt-Markt-Strategie als Grundlage des Preismanagements

Besonders in hart umkämpften Märkten und unsicheren Zeiten müssen Führungskräfte in B2B-Unternehmen immer wieder neue Wege finden, um nachhaltiges Ergebniswachstum zu generieren. Der Preis ist dabei der stärkste Ergebnishebel. Um diesen gewinnbringend einsetzen zu können, braucht es allerdings ein tiefgreifendes Verständnis des Nachfrageverhaltens und der Industriedynamik im eigenen Markt. Die gewählte Produkt-Markt-Strategie setzt dann den […]

Andreas Frischherz | Oktober 15, 2020

Über das Scheitern im Preismanagement

Es ist leicht, etwas zu übersehen, nach dem man nicht sucht. Verbesserungspotenziale im Preismanagement zum Beispiel. Wenn der Ergebnisdruck steigt, setzen die meisten Industriebetriebe schnell die Kostenschere an, übersehen dabei aber den stärksten Gewinnhebel im Unternehmen: Den Preis. Und so ist es wenig überraschend, dass im Preismanagement vieler B2B-Unternehmen ein signifikanter Verbesserungsbedarf besteht. Wo man […]

Andreas Frischherz | Oktober 1, 2020

8 Mythen und Fakten im Preismanagement

Auch im Jahr 2020 gibt das Thema Preismanagement der Industrie Rätsel auf. Obwohl Forschung und Praxis ein konsistentes Bild der Realität zeichnen, ranken sich noch immer viele Mythen um das Thema Preismanagement im B2B Bereich. Eines sei dabei gleich vorweg genommen: Solche Irrglauben kommen teuer. Denn wie wir in diesem Artikel festgestellt haben, ist der […]