Andreas Frischherz | April 12, 2023

Einzelkundenstrategien als Differenzierungshebel

Was passiert, wenn sich Produkte immer ähnlicher werden und Services zunehmend angleichen? Das denkbar Ungünstigste: Der Preis wird zum zentralen Wettbewerbsfaktor. Und im Preiskampf gibt es keine Gewinner – das haben wir auch hier bereits festgestellt. Wer der Commodity-Falle entkommen will, braucht Differenzierungshebel. Die Basis dafür bildet Market Intelligence, die Aufschluss gibt über die Bedürfnisse, […]

Walter Maderner | März 21, 2023

Supply Chain Management: Taktische Planungsfehler und wie man sie vermeidet

Wer das eigene Geschäft nicht dem Zufall überlassen möchte, braucht Planung. Im Supply Chain Management treffen wir dabei immer wieder auf Schwachstellen. Vor allem auf taktischer Ebene werden Absatz- und Produktionsplanung oft isoliert angestoßen und zu wenig miteinander abgeglichen. Um taktische Planungsfehler wie diese zu vermeiden, braucht es einen stringenten Planungsprozess und die laufende, unterjährige […]

Andreas Frischherz | März 8, 2023

Market Intelligence in der Praxis: Zwischen Chance und Ernüchterung

Im effektiven Wissensmanagement liegt ein enormes Erkenntnispotenzial. Trotzdem bleiben in den meisten B2B-Unternehmen die Köpfe der Mitarbeiter*innen die zentrale Datenquelle. Das stellten wir auch bei einem unserer Kunden in der produzierenden Industrie fest. Zwar wurde dort im Zuge einer konzernweiten Maßnahme ein CRM-System eingeführt, die erhofften Erkenntnisgewinne blieben allerdings aus. Aus unserer Beratungserfahrung wissen wir: […]

Philip Wolfsteiner | Februar 14, 2023

Benchmarking: 5 häufige Fehler in der Praxis

Ein gut gemeinter Versuch. Dabei bleibt es oft, wenn Industrieunternehmen Benchmarking betreiben. Die erhofften Effekte bringt der Vergleich nämlich in vielen Fällen nicht. Zu unklar sind die Fragestellungen, die mithilfe des Benchmarkings gelöst werden sollen. Zu hartnäckig die Widerstände, sich die eigenen Defizite einzugestehen. Am Ende landen die Ergebnisse oft als umfangreiche Kennzahlenberichte in der […]

Walter Maderner | Januar 17, 2023

Die ungenutzten Potenziale von Produktionsbereinigungen

Wachstum tut weh. Wer expandiert, muss die eigene Unternehmensstruktur permanent neu erfinden. Das stellt vor allem die produzierende Industrie vor Herausforderungen. Denn dort wachsen Unternehmen meist nicht organisch, sondern über Akquisitionen. Dadurch kommt es im Industriebereich vermehrt zur Verflechtung und Duplizierung von Produktionsressourcen. Die Skaleneffekte und Effizienzpotenziale von Akquisitionen bleiben unserer Erfahrung nach vielfach ungenutzt. […]

Andreas Frischherz | Dezember 1, 2022

Vertriebseffektivität mittelfristig weiterentwickeln: Ansatzpunkte und Maßnahmen

Wer immer nur kurzfristig optimiert, verbaut sich damit unter Umständen mittelfristig die Erfolgschancen. Für ein nachhaltiges Wachstum im Industriebereich braucht es beides: Kurzsicht und Weitblick. Mögliche Stellhebel, um die Vertriebseffektivität unmittelbar zu steigern, diskutieren wir hier. Sorgfältig eingesetzt wirken sie mittelfristigen Zielen nicht entgegen, sondern verfolgen dieselben – bloß mit kürzerem Wirkungshorizont. Wie man die […]

Andreas Frischherz | November 8, 2022

Vertriebseffektivität kurzfristig steigern – 9 Stellhebel

Die Vertriebsorganisation kann viele verschiedene Rollen annehmen: Enabler oder Bremser, strategischer Marktentwickler oder operativer Auftragsabwickler. In den meisten B2B-Unternehmen bewegt man sich irgendwo dazwischen. Das volle Potenzial der vorhandenen Vertriebsressourcen nutzen die wenigsten. Darum kann die Vertriebseffektivität oft schon kurzfristig deutlich gesteigert werden. Bei welchen 9 Stellhebeln wir dabei in unseren Beratungsprojekten ansetzen, lesen Sie […]

Andreas Frischherz | Oktober 14, 2022

Sales Enablement als strategischer Erfolgsfaktor

Der Erfolg liegt im Detail. Und genau daran scheitern die meisten Vertriebsstrategien. Denn es braucht Disziplin und Konsequenz, um das Erfolgspotenzial einer neuen Ausrichtung zu realisieren. Zu selten wird jedoch konkretisiert, welche strukturellen, technischen und organisatorischen Veränderungen dafür notwendig sind. Die Folge: Eine Kluft zwischen Strategie und Umsetzung. Sales Enablement steht dagegen für einen kontinuierlichen […]

Andreas Frischherz | September 29, 2022

Operative Exzellenz im B2B-Vertrieb

Operative Exzellenz bedeutet: Nicht aufhören, besser zu werden. Wer im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, braucht klare, potenzialorientierte Strukturen und Prozesse, die mit ihren Anforderungen mitwachsen. Denn das operative Vertriebsmanagement bewegt sich im dynamischen Spannungsfeld zwischen strategischen Unternehmenszielen, begrenzten Vertriebsressourcen und immer neuen Kundenbedürfnissen. Der Weg zur operativen Exzellenz ist dementsprechend lang und schlägt oft unvorhersehbare […]

Andreas Frischherz | September 14, 2022

Sales Force Effectiveness: Wer klein denkt, kann nicht groß rauskommen

Vertriebserfolg fängt im Kopf an. Das sieht man auch am Beispiel von Würth. Der Hersteller von Befestigungslösungen zeigt, was möglich ist, wenn strategische Vertriebsentscheidungen weniger am Produkt als an Potenzialen ausgerichtet werden. Die Abgrenzung und Quantifizierung von Wachstumsmöglichkeiten spielen dabei eine zentrale Rolle, denn sie geben die Zielrichtung für die gesamte Vertriebsorganisation vor. Aus unserer […]