Neues Wissen schafft neue Perspektiven.
Nach Durchführung von über 1.000 Projekten und mit 300 Mitarbeiterjahren Beratungserfahrung kommt ein ganz schöner Wissensschatz zusammen. Wertvolles Wissen das wir sehr gerne mit Ihnen teilen. Stöbern Sie in unserem Blog, laden Sie sich unsere kostenlosen Whitepapers und lassen Sie sich inspirieren. Und falls Sie ein monatliches Update über unsere Inhalte wünschen, dann abonnieren Sie einfach unseren Newsletter.
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Geschäftsmodellinnovation in der Praxis: Differenzierung durch Service
Als reiner Produktanbieter ist man selten allein am Markt. Denn um gefragte Features herrscht meist reger Wettbewerb. Gerade im Industriebereich sind Produkteigenschaften als Alleinstellungsmerkmale deshalb oft nicht nachhaltig. Das stellte auch einer unserer Klienten im Infrastrukturmanagement fest, als er mit dieser Projektanfrage auf uns zukam: Um die eigene Wettbewerbsposition abzusichern, sollte das Servicegeschäft rund um […]
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Wie Management-Systeme den Vertriebserfolg sabotieren
Jeden Tag treffen Sie und Ihre Kolleg:innen unzählige kleine und große Entscheidungen, die in Summe den Vertriebserfolg ausmachen. Diese Entscheidungen unterliegen einer Vielzahl an Einflüssen – von der Qualität der Informationsgrundlage über klare Zielvorgaben und Incentivierungen bis hin zu kulturellen Faktoren. Aus unserer Beratungspraxis wissen wir, dass Management-Systeme dem Vertriebserfolg oft im Weg stehen können. […]
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Wo kommt der Profit wirklich her?
Der Turm von Pisa steht schief. Nicht weil nach oben hin unsauber gearbeitet wurde, sondern weil er auf einer unzuverlässigen Grundlage aufbaut. Die Neigung entstand deshalb, weil der lehmige, sandige Boden der Last des Turms nicht standhalten konnte. In eine vergleichbare Schieflage können Unternehmen geraten, deren Vertriebsstrategien und -steuerung auf dem morschen Boden einer fehlerhaften […]
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Es ist nicht alles Gold, was EBIT heißt
„Für jedes noch so komplexe Problem gibt es eine ganz einfache Lösung – doch die ist meistens falsch.” sagte bereits Albert Einstein. Im EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) meinen viele Unternehmen den heiligen Gral unter den Performance-Kennzahlen gefunden zu haben. Speziell wenn es um die Leistungsbewertung von Geschäftsfeldern – also Business Units oder Business […]
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Kein Kennzahlen-Blindflug im Vertrieb
Kundenprofitabilität spielt nach wie vor eine oftmals untergeordnete Rolle in der Vertriebssteuerung und der Wirkungskette des Vertriebs von Unternehmen. In diesem Beitrag wird erörtert, worin die typischen Schwachstellen liegen und wofür die Kennzahl gut ist. Der Beitrag ist eine Kurz-Zusammenfassung eines Fachartikels, der in Ausgabe 6/2024 von Sales Excellence erschienen ist. Die Langversion finden Sie […]
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Widerstand gegen Veränderung: Vom Umgang mit Angst und Interessenpolitik im Change Management
Eine der schwierigsten Herausforderungen, mit denen Führungskräfte konfrontiert sind, ist der Umgang mit dem Widerstand gegen Veränderungen. Während der Widerstand selbst vielfältige Formen annehmen kann, ist die Ursache dafür in den meisten Fällen gleich: Angst. Veränderungen schaffen Unsicherheit und bedrohen oftmals die Eigeninteressen von Mitarbeitenden – es ist also durchaus nachvollziehbar, dass auf geforderten Wandel […]
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Change Management als Führungsaufgabe
Schneller. Besser. Weiter. Aus der Dynamik des Wirtschaftslebens ergibt sich ein enormer Veränderungsdruck. Die Rahmenbedingungen, unter denen Unternehmen agieren, unterliegen einem konstanten Wandel. Daraus folgt: Wer stehen bleibt, geht rückwärts. Doch wie führt man das Gewohnheitstier Mensch durch einen nicht enden wollenden Veränderungsprozess? Unsere Antwort: Mit einem Führungsverhalten, das Transparenz, effektive Problemlösung und Zusammenarbeit fördert. […]
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Einkauf – eine strategische Funktion
Der Funktionsbereich Einkauf erfährt gerade eine signifikante strategische Aufwertung. Geopolitische Unsicherheiten, hohe Preisvolatilität auf den Beschaffungsmärkten und verschärfte regulatorische Anforderungen wie das Lieferkettengesetz (LkSG), die Corporate Sustainability Due Diligence Directive (CSDDD) und der Carbon Border Adjustment Mechanism (CBAM) stellen neue, erhebliche Herausforderungen für Unternehmen dar.
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Warum Vertriebsprämien oft nicht funktionieren und wie Sie es richtig machen
In unserer Beratungspraxis stoßen wir häufig auf Industrieunternehmen, die ihre Vertriebsmitarbeiter immer noch ausschließlich fix vergüten oder allenfalls über rudimentäre Anreizsysteme verfügen. Für ein Unternehmen in einer Umbruchsituation kann das vorübergehend gerechtfertigt sein. In den meisten produzierenden Unternehmen macht es aber Sinn, Vertriebsmitarbeiter ihren Erfolgen entsprechend zu kompensieren.
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Unternehmenssteuerung ohne Strategie und ohne Führungssysteme?
Selbst bei Weltmarktführern begegnen wir der Situation, dass Unternehmen ausschließlich mit einjährigen Budgets geführt und gesteuert werden. Die Strategiearbeit – also die Strategieentwicklung und die strategische Planung sind oft dem Bauchgefühl des Eigentümers/Top-Managers überlassen und integrierte Führungssysteme sucht man vergebens.
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