Relevante und zeitnahe Marktinformationen sind ein klarer Wettbewerbsvorteil für Unternehmen, weil besseres Wissen grundsätzlich immer zu besseren strategischen Entscheidungen führt. Somit ist die Market Intelligence ein wesentlicher Baustein der Business Foresight.

Hier einige plakative Beispiele, die dies illustrieren:

• Ein vertieftes Verständnis der Marktherausforderungen der Bestandskunden (CEO-Agenda) hilft, die richtigen Themen beim Kundengespräch zu adressieren und sich in die Rolle des Kunden besser hineinzuversetzen.
• Ein Verständnis der Markt- und Nachfragetrends (v.a. neue Technologien, Substitute etc.) und deren Impact auf die eigenen Produkte hilft, mittel- und langfristige Entwicklungen zu antizipieren und zeitnah darauf zu reagieren.
• Ein verbessertes Verständnis der Wettbewerber und deren Serviceangebot hilft, das eigene Produkt- und Serviceangebot und die eigene Positionierung im Markt zu differenzieren, um nicht in eine Preisspirale hineingezogen zu werden.
• Eine verbesserte Prioritätensetzung bei der Neukundenakquisition bzw. bei der Erschließung neuer Märkte hilft, die vertrieblichen Ressourcen auf die Kunden mit dem höchsten Erfolgspotenzial zu fokussieren.

In unseren über 30 Jahren Erfahrung in der Managementberatung und im Performance Management haben wir festgestellt, dass selbst bei Bluechip Unternehmen die Marktbeobachtung oft vernachlässigt wird. Zum einen, weil der Vertrieb selten auch strategisch denkt und damit seinen Blick nicht vertieft auf Markt und Kunden lenkt, zum anderen, weil Markt- und Kundenwissen leider immer noch Herrschaftswissen des Vertriebs darstellen.

Automatisierung der Marktanalyse: Ein Blick in die Zukunft

Aktuell kommen externe Markt- und Kundeninformationen aus unterschiedlichsten digitalen Quellen wie z.B. Presseberichte, Fachartikel, Blogs, Homepages, Jahresberichten, Umweltberichten, Produktbeschreibungen, Studien, Podcasts und YouTube Transkripten, Social Media und LinkedIn Posts, Berichten von Ratingagenturen, Analysten Reports und vieles mehr. Noch nie gab es eine größere Fülle frei verfügbarer Informationen. Ein ambitionierter Marktbeobachter steht also vor der Herausforderung, diese Informationsquellen zu screenen und im Hinblick auf die relevanten Fragestellungen auszuwerten. Dass dies manuell nur eingeschränkt und unvollständig passiert, liegt auf der Hand.

Large Language Modelle (LLMs), die Texte lesen und interpretieren können, bieten nun erstmals die Möglichkeit, eine große Fülle von Texten auf bestimmte Fragestellungen hin intelligent zu konsolidieren. LLMs sind aus unserer Sicht geeignet, mit einer hinterlegten Fragestellung (Prompt) die relevanten Marktinformationen aus den zugänglichen Datenquellen zu extrahieren, zu konsolidieren und in ein übersichtliches Format zu überführen. Damit hat man, mit dem geringen Aufwand der Vorauswahl von legitimen Datenquellen, ein Tool zur Hand, um automatisiert einen verdichteten Blick auf Markt und Kunden per Knopfdruck zu generieren.

Praktische Anwendungen von Market Intelligence: Use Cases im Überblick

Monitoring Bestandskunden: Verdichtung der aktuellen kundenrelevanten Information (aktuelle Meldungen, Studien, Artikel etc.) im Hinblick auf: strategische Initiativen, neue Produkte, neue Key Accounts, Innovationen, Veränderung der Produktionsinfrastruktur, Risiken etc.

Erhebung Branchentrends: Verdichtung der aktuellen Marktstudien, Experteninterviews, Fachartikel, etc. im Hinblick auf kurz- und mittelfristige Veränderung der Industriestruktur bezüglich Nachfrage, Substituten, Neueintretende, Supply Chain und Wettbewerbsintensität

Wettbewerbsbeobachtung: Screening der Wettbewerberinformationen im Hinblick auf strategische Initiativen, aktuelle Marktpositionierung, neue Produkte, neue Kunden etc.

Erschließung neuer Märkte: Analyse der Branchenstruktur, Screening der Top Protagonisten und Bewertung der Protagonisten bezüglich Attraktivität.

Eine Beschreibung der Use Cases und wie die LLM-Modelle dabei performen, vertiefen wir in weiteren Blog Artikeln unserer Serie Business Foresight.