Wettbewerbsbeobachtung im Hightech-B2B-Markt: Wie aus 35.000 Artikeln 230 managementtaugliche Key Points wurden

Für einen international tätigen Industriekonzern in einer spezialisierten Hightech-B2B-Produktkategorie wurde mit unserem Service market-monitor.eu ein Wettbewerbsmonitoring aufgebaut. Ziel war es, 13 global aktive Wettbewerber in mehr als 30 Ländern und über 9 Themen-Kategorien hinweg zu beobachten.

Entscheidend war dabei nicht, möglichst viele Nachrichten zu sammeln. Entscheidend war, aus einer sehr großen Menge an Meldungen genau die Informationen herauszufiltern, die für Business Development, die Erschließung neuer Märkte und die Bewertung neuer Technologien relevant sind.

Im Mittelpunkt standen Fragen wie:

• Welche Produkte, Technologien oder Anwendungen werden in neuen Märkten sichtbar?
• Wo entstehen neue Kundenbeziehungen?
• Welche Wettbewerber gewinnen neue Verträge?
• Welche Ausschreibungen werden gewonnen oder verloren?
• Welche strategischen Bewegungen der Marktteilnehmer lassen sich über die Zeit erkennen?

Die Aufgabenstellung: 13 Wettbewerber, über 30 Länder und sehr unterschiedliche Unternehmensstrukturen

Die beobachteten Wettbewerber unterschieden sich deutlich in ihrer Struktur. Einige waren Pure Player, die nahezu ausschließlich in der relevanten Produktkategorie tätig sind. Andere waren große Mischkonzerne, die unter demselben Konzernnamen in vielen verschiedenen Märkten, Produktbereichen und Wertschöpfungsstufen auftreten.

Genau daraus entstand die zentrale Herausforderung.

Bei Pure Playern ist eine Unternehmensmeldung häufig zumindest potenziell relevant. Wenn ein solcher Anbieter einen neuen Auftrag gewinnt, ein Produkt vorstellt oder eine Kundenbeziehung ausbaut, ist der Bezug zur beobachteten Produktkategorie meist naheliegend.

Bei Mischkonzernen ist die Lage deutlich komplexer. Sie sind oft in mehreren Produktwelten aktiv, verfügen über Tochter- oder Schwesterunternehmen und sind teilweise vorwärts oder rückwärts integriert. Dadurch entstehen sehr viele Meldungen, die zwar formal zum Wettbewerber passen, aber inhaltlich nichts mit dem konkreten Informationsbedarf des Kunden zu tun haben.

Ein Beispiel: Wenn eine weitere Tochter eines Mischkonzerns eine Ausschreibung gewinnt, aber nicht die relevante Produktgruppe herstellt, darf diese Meldung nicht als Wettbewerbs-Information erscheinen. Der Konzernname stimmt — aber der Kontext nicht.

Eine klassische Schlagwortsuche kann diese Unterscheidung nicht zuverlässig leisten. Sie findet Treffer zum Unternehmensnamen, erkennt aber nicht sicher, ob die Information tatsächlich zur relevanten Produktkategorie, zum richtigen Geschäftsbereich und zum strategischen Beobachtungsfokus passt.

Die Information als Nadel im Heuhaufen

Pro Quartal wurden rund 35.000 Artikel über die definierten Wettbewerber gefunden. Die Trefferzahl war hoch genug, um die Unternehmensaktivitäten breit über die definierten Kategorien abzudecken. Bei dieser Menge ist jedoch nicht das Finden von Nachrichten das Problem, sondern die Relevanz der einzelnen Information.

Der Kunde benötigte keinen allgemeinen Clipping-Service und keine Sammlung beliebiger Unternehmensnachrichten. Benötigt wurden präzise, managementtaugliche Key Points, die genau zum individuell definierten Informationsbedarf passen.

Dazu musste jede relevante Information mehrere Bedingungen erfüllen:

• Passt sie zur relevanten Produktkategorie?
• Gehört sie zum richtigen Geschäftsbereich?
• Betrifft sie einen relevanten Markt oder ein Zielland?
• Passt sie zu einer der betrachteten Themen-Kategorien, zum Beispiel Verträge, Ausschreibungen, Kundenbeziehungen oder Produkte?
• Ist die Information neu, relevant und nicht redundant?
• Lässt sich daraus eine strategische Bewegung des Marktteilnehmers ableiten?

Gerade bei Mischkonzernen ist diese Prüfung entscheidend. Bei einem börsennotierten Mischkonzern wurden pro Quartal mehr als 5.000 Newsartikel gefunden. Ohne präzise Einordnung würden relevante Hinweise in dieser Menge untergehen — oder irrelevante Meldungen würden fälschlicherweise als relevante Wettbewerbsaktivitäten erscheinen.

Die Aufgabe bestand daher nicht darin, noch mehr Artikel zu finden. Die Aufgabe bestand darin, irrelevante Informationen konsequent auszuschließen und aus den verbleibenden Meldungen die wirklich entscheidungsrelevanten Informationen herauszuarbeiten.

Die Lösung: Jede Information wird am konkreten Informationsbedarf gemessen

Der GCI Market Monitor wurde so konfiguriert, dass Nachrichten nicht nur nach Schlagworten gefunden, sondern nach ihrer tatsächlichen Relevanz bewertet werden. Entscheidend ist nicht, ob ein Wettbewerbername in einer Meldung vorkommt, sondern ob die Information zum definierten Beobachtungsfokus des Kunden passt.

Dabei geht es nicht darum, Artikel einfach zusammenzufassen. Ein Key Point soll nicht wiedergeben, was allgemein in einer Nachricht steht. Er soll genau die Information herausarbeiten, die für die jeweilige Fragestellung wichtig ist.

Aus einer Meldung wird deshalb nur dann ein Key Point, wenn mehrere Kriterien zusammenpassen: Produktkategorie, Geschäftsbereich, Markt, Themenfeld und strategische Bedeutung. Alles, was nicht zum Informationsbedarf gehört, wird ausgeschlossen.

So entstehen keine allgemeinen News-Zusammenfassungen, sondern fokussierte Key Points, die für Managemententscheidungen nutzbar sind.

Mehrfachmeldungen werden zusammengeführt, Wiederholungen vermieden und irrelevante Meldungen aussortiert. Die Ergebnisse werden durch Experten qualitätsgesichert und laufend weiterentwickelt.

Das Ergebnis: 35.000 Artikel, 2.000 relevante Artikel, 230 qualitätsgesicherte Key Points

Aus rund 35.000 gefundenen Artikeln pro Quartal wurden etwa 2.000 relevante Artikel herausgefiltert. Daraus entstanden rund 230 qualitätsgesicherte Key Points mit aktuellen und entscheidungsrelevanten Informationen.

Damit wurde die Suche nach der Nadel im Heuhaufen auch bei Mischkonzernen möglich, zu denen mehr als 5.000 Artikel pro Quartal gefunden wurden.

Für das Business Development des Kunden entstand so eine belastbare Grundlage, um strategische Bewegungen der Marktteilnehmer zu erkennen. Neue Verträge, Ausschreibungen, Kundenbeziehungen, Produktentwicklungen und Marktaktivitäten wurden nicht nur einzeln sichtbar, sondern auch rückblickend in der Calendar View nachvollziehbar.

Dadurch wurde erkennbar, wann sich Wettbewerber in welchen Märkten bewegt haben, welche Themen wiederholt auftraten und wo sich Aktivitäten über die Zeit verdichteten.

Der Nutzen: Wettbewerbsaktivitäten erkennen, statt Nachrichten verwalten

In komplexen B2B-Märkten reicht es nicht aus, Wettbewerber über allgemeine Newsfeeds oder einfache Google-Suchprofile zu beobachten. Je größer und vielfältiger ein Wettbewerber aufgestellt ist, desto höher ist das Risiko, dass relevante Hinweise in der Masse an Meldungen untergehen oder durch irrelevante Informationen überlagert werden.

Das Monitoring reduziert deshalb nicht nur die Menge der Informationen. Es sorgt vor allem dafür, dass die verbleibenden Informationen zum konkreten Entscheidungsbedarf passen.

Der Kunde erhielt keine ungefilterte Nachrichtenflut, sondern geprüfte Key Points zu den Fragestellungen, die für Business Development, neue Märkte und Technologiebeobachtung relevant sind.

So wurde aus einer unübersichtlichen Nachrichtenmenge eine belastbare Grundlage, um strategische Marktbewegungen schneller zu erkennen und besser einzuordnen.

Wie könnte Ihr Market Monitor aussehen?

In über 35 Jahren Managementberatung haben wir gelernt, dass gute Entscheidungen nicht nur Erfahrung, sondern auch eine strukturierte Informationsbasis brauchen. Mit dem GCI Market Monitor unterstützen wir Unternehmen dabei, relevante Entwicklungen für strategische Entscheidungen nutzbar zu machen.

Gerne sprechen wir mit Ihnen über Ihren Use Case – Ihr Ansprechpartner ist Dr. Walter Maderner: w.maderner@gci-management.com