GCI Management

Was passiert, wenn sich Produkte immer ähnlicher werden und Services zunehmend angleichen? Das denkbar Ungünstigste: Der Preis wird zum zentralen Wettbewerbsfaktor. Und im Preiskampf gibt es keine Gewinner – das haben wir auch hier bereits festgestellt. Wer der Commodity-Falle entkommen will, braucht Differenzierungshebel. Die Basis dafür bildet Market Intelligence, die Aufschluss gibt über die Bedürfnisse, Positionierung und Entwicklungsperspektiven der eigenen Kunden. Nur mit diesem Wissen können Einzelkundenstrategien entworfen werden, die B2B-Unternehmen einen Differenzierungsvorteil verschaffen. Wie Sie kundenbezogene Market Intelligence nutzen, um spezifische Vertriebsstrategien zu entwickeln, erfahren Sie im Folgenden.

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Im effektiven Wissensmanagement liegt ein enormes Erkenntnispotenzial. Trotzdem bleiben in den meisten B2B-Unternehmen die Köpfe der Mitarbeiter*innen die zentrale Datenquelle. Das stellten wir auch bei einem unserer Kunden in der produzierenden Industrie fest. Zwar wurde dort im Zuge einer konzernweiten Maßnahme ein CRM-System eingeführt, die erhofften Erkenntnisgewinne blieben allerdings aus. Aus unserer Beratungserfahrung wissen wir: Dieser Fall steht beispielhaft für die Realität in vielen B2B-Unternehmen, in denen die Euphorie über moderne Marktinformationssysteme immer mehr der Ernüchterung weicht. Das liegt selten an der Software und oft am Umgang damit.

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Man sieht, was man sehen will. Wer das weiß, hinterfragt Wachstumspotenziale besonders dann, wenn sich der Markt scheinbar zum eigenen Vorteil entwickelt. Denn hinter dem Schleier der eigenen Erfolgserwartungen verbirgt sich oft ein differenziertes Bild der Wirklichkeit. So war es auch im Fall eines Herstellers von Werkzeugen, die für die Fertigung von Photovoltaik-Anlagen genutzt werden. Der Kapazitätszuwachs bei der Stromerzeugung aus erneuerbaren Energien wirkte sich zwar positiv auf den Absatz von Solarzellen aus. Allerdings zeigte eine tiefgehende Potenzialanalyse gegenläufige Dynamiken auf, die die Wachstumschancen unseres Klienten wesentlich minderten. Wie wir dabei vorgegangen sind, erfahren Sie hier.

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Am Anfang steht das Unwissen. Wo der Eintritt in ein neues Geschäftsfeld erwägt wird, dort tun sich nicht nur Gewinnpotenziale auf sondern auch enorme Informationslücken. Für einen erfolgreichen Markteintritt braucht es allerdings fundierte Entscheidungsgrundlagen. Wer ohne sie agiert, verspielt möglicherweise wertvolle Startvorteile und läuft Gefahr, gleich zu Beginn “dumm zu sterben”, wie man sprichwörtlich warnt. Damit das nicht passiert, unterstützen wir unsere Kunden dabei, entscheidungsrelevante Informationsbedarfe ex ante zu identifizieren und praktikable Methoden zu finden, um die Informationslücken zu füllen. Dafür setzen wir gemeinsam mit ihnen Marktinformationssysteme auf, die das Wissensmanagement im Unternehmen nachhaltig professionalisieren. Erfahren Sie hier, wie wir dabei in einem konkreten Fall im Maschinenbau vorgegangen sind. 

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Market Intelligence ist mehr als große Datenmengen und überfüllte PowerPoint Slides. Hat man die notwendigen Informationen zusammengetragen, gilt es ungenutzte Chancen zu identifizieren. Darin liegt der wahre Wert der Marktforschung. Vielen B2B-Unternehmen ist das zwar bewusst, jedoch liegt die Schwierigkeit vor allem darin, die Daten “richtig” zu lesen, um greifbare Potenziale ableiten und ausschöpfen zu können. Erfahren Sie hier, wie wir dabei in unserer Projektarbeit vorgehen.

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Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. So lautet eine alte Marketingweisheit. Die Frage, warum der Fisch den einen Köder lieber mag als den anderen, ist im B2C-Geschäft leichter zu beantworten als im B2B-Bereich. Komplexe Kaufentscheidungsprozesse, der Mangel an Kundenfeedback und ein intransparenter Angebotsmarkt machen es Industrieunternehmen schwer, die notwendige Market Intelligence zu beschaffen. Das Ergebnis: Die Key Buying Factors bleiben oft im Verborgenen, die eigene Wettbewerbspositionierung im Unklaren. Auf dieser Informationsgrundlage lässt sich kein Unternehmen zielgerichtet steuern. Wie wir unseren Klienten helfen, den Fisch besser kennenzulernen, lesen Sie hier.

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Das mag Ihnen auf den ersten Blick nach einer leichten Frage erscheinen. Dass sie bei näherer Betrachtung durchaus ihre Tücken hat, offenbart sich nur den wenigsten. Denn wie wir hier festgestellt haben, fehlt in vielen Industrieunternehmen eine aktuelle Market Intelligence, die sich mit Fragen wie dieser befasst. Warum sie für die systematische Ableitung von Vertriebspotenzialen aber unerlässlich sind und wo man dabei ansetzt, haben wir für Sie zusammengefasst.

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Die Komplexität der Vertriebssteuerung im B2B-Bereich steigt. Mit zunehmender Ausdifferenzierung von Wertschöpfungsstufen, Anwendungen, Absatzkanälen und Transaktionstypen potenzieren sich auch die Anzahl und Ausgestaltungsformen von Produkt-Service-Angeboten. Segmentstrukturen können immer schwieriger überblickt werden, die Markttransparenz sinkt. Viele Führungskräfte sehen sich angesichts des industrieweiten Mangels an Market Intelligence zurückgeworfen auf ihr Bauchgefühl. Warum das gefährlich ist, lesen Sie hier.

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