Wer seine Kunden wirklich kennt, kann sie wirksamer betreuen, besser beraten und frühzeitig neue Geschäftschancen erkennen. Gerade im Key Account Management ist dieses Verständnis ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Die besten Key Account Manager kennen ihre wichtigsten Kunden oft beinahe so gut wie deren eigene Führungskräfte. Aus unserer langjährigen Projekterfahrung ist genau das jedoch eher die Ausnahme als die Regel.

Einen Key Account zu kennen, bedeutet nicht nur zu wissen, welche Produkte oder Services er heute bezieht. Entscheidend ist ein tieferes Verständnis dafür, wie das Geschäftsmodell des Kunden funktioniert, wohin es sich entwickelt und welchen Beitrag die eigenen Produkte oder Diensleistungen zum Geschäftserfolg des Kunden leisten.

 

Die zentralen Fragen im Key Account Management

Wer einen Key Account wirklich verstehen möchte, muss unter anderem folgende Fragen beantworten können:

• Was sind die strategischen Prioritäten des Key Accounts?
• Was sind aktuell seine größten Herausforderungen?
• An welchen Erfolgskennzahlen misst sich der Key Account?
• Welche Veränderungen sind für den Key Account mittelfristig zu erwarten?
• Wie können wir den Key Account durch unsere Produkte und Dienstleistungen bestmöglich unterstützen?

Die Herausforderung: relevante Informationen effizient gewinnen

Im Vertrieb stehen meist umfangreiche interne Daten zu den gelieferten Produkten und Dienstleistungen zur Verfügung. In Kundengesprächen entstehen zudem wertvolle Einblicke in aktuelle Bedarfe, Projekte und mitunter auch in Wettbewerbssituationen. Was jedoch häufig fehlt, ist ein belastbares Gesamtbild der strategischen Herausforderungen und tatsächlichen Marktentwicklung des Kunden.

Genau an dieser Stelle setzt der GCI Market Monitor an. Er kann von den GCI Experten gezielt auf die Kundensicht konfiguriert werden. Diese individuelle Konfiguration ist ein zentrales Element des GCI Market Monitors: Anwender können spezifische Fragestellungen definieren und damit den Informationsfluss passgenau filtern. So entsteht ein fokussiertes Lagebild, ohne in einer kaum bewältigbaren Informationsflut unterzugehen.

Fokus auf die wirklich relevanten Geschäftsfelder

Ein konkretes Beispiel ist die Spezifizierung nach Produkten und Dienstleistungen des Kunden. Diversifizierte Key Accounts betreiben häufig Geschäftsfelder, die keinen direkten Bezug zu den gelieferten Komponenten, Produkten oder Services haben. Für das eigene Key Account Management ist daher entscheidend, die Informationssuche auf jene Produkte, Produktgruppen, Kundenverträge, Produktionsstätten und Vertriebsstandorte zu fokussieren, die tatsächlich relevant sind.

Der GCI Market Monitor ermöglicht genau diese Spezifizierung. Er konzentriert die Beobachtung auf jene Bereiche, in denen die gelieferten Komponenten verbaut, genutzt oder weiterverarbeitet werden, und blendet irrelevante Informationen weitgehend aus.

Aus Daten werden verwertbare Key Points

Aus mehr als 100.000 Online-Datenquellen weltweit werden aktuelle Informationen und News gezielt extrahiert, kategorisiert, nach Sentiment bewertet und redundanzfrei in sogenannten Key Points dargestellt.

Key Points sind keine bloßen Abstracts von Artikeln. Sie verdichten vielmehr konkrete, aktuelle Informationen, die einer Kategorie zugeordnet und aus einem oder mehreren Artikeln extrahiert werden. Dadurch entstehen relevante, gehaltvolle und möglichst überschneidungsfreie Informationen, die unmittelbar für das Key Account Management nutzbar sind.

Auf Wunsch können zusätzlich weitere relevante Datenquellen im Backend angebunden werden, um die kundenspezifische Informationsbasis weiter zu erweitern.

Tabellarische Sicht und Kalendersicht: Strategie wird im Markt sichtbar

Der GCI Market Monitor bietet zwei zentrale Perspektiven: die tabellarische Sicht auf die Key Points und die Kalendersicht. Ergänzend zur Tool-Beschreibung auf der Website, etwa am Anwendungsbeispiel Wettbewerbsbeobachtung, entsteht damit eine gesamthafte Sicht auf die Entwicklung einzelner Key Accounts.

Besonders wertvoll ist dabei der Blick auf die jüngste Vergangenheit. Denn Strategie zeigt sich nicht nur in Ankündigungen oder Präsentationen, sondern vor allem im tatsächlichen Verhalten am Markt: in neuen Produkten, Investitionen, Standortentscheidungen, Partnerschaften, Kundenverträgen, Produktionsverlagerungen oder Markteintritten.

Mehr Orientierung für bessere Key Account Entscheidungen

Mit dem GCI Market Monitor lassen sich nicht nur Markterfolge jener Produkte des Key Accounts nachvollziehen, in denen eigene Komponenten verbaut sind. Darüber hinaus wird das größere Bild sichtbar: die tatsächliche strategische Entwicklung des Kunden und damit die Grundlage für die Beantwortung der zentralen Fragen im Key Account Management.

So unterstützt der GCI Market Monitor Vertriebsteams dabei, Key Accounts besser zu verstehen, Kundengespräche fundierter vorzubereiten, Chancen früher zu erkennen und den eigenen Wertbeitrag überzeugender zu positionieren.

Wie könnte Ihr Market Monitor aussehen?

In über 35 Jahren Managementberatung haben wir gelernt, dass gute Entscheidungen nicht nur Erfahrung, sondern auch eine strukturierte Informationsbasis brauchen. Mit dem GCI Market Monitor unterstützen wir Unternehmen dabei, relevante Entwicklungen für strategische Entscheidungen nutzbar zu machen.

Gerne sprechen wir mit Ihnen über Ihren Use Case – Ihr Ansprechpartner ist Dr. Walter Maderner: w.maderner@gci-management.com