Wissen

Preisdurchsetzung: Vom Zielpreis zum realisierten Transaktionspreis

Von Andreas Frischherz / 24. Juni 2021

Im B2B-Geschäft, wo Preise meist verhandelt werden, entspricht der Listenpreis selten dem realisierten Transaktionspreis. Der realisierte Preis ist vielmehr eine Variable in Abhängigkeit der Bedarfssituation der Kunden einerseits und der Durchsetzungskraft des Vertriebs andererseits. Wie man den Verhandlungsspielraum abgrenzen kann und wieso es dabei essenziell ist, nicht nur nach Kunden(segment) zu differenzieren, sondern auch nach…

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B2B-Marktforschung: Gezielte Erkenntnisse über Kunden und Wettbewerb

Von Andreas Frischherz / 10. Juni 2021

Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. So lautet eine alte Marketingweisheit. Die Frage, warum der Fisch den einen Köder lieber mag als den anderen, ist im B2C-Geschäft leichter zu beantworten als im B2B-Bereich. Komplexe Kaufentscheidungsprozesse, der Mangel an Kundenfeedback und ein intransparenter Angebotsmarkt machen es Industrieunternehmen schwer, die notwendige Market Intelligence zu…

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Data Scientist David Seres über Potenzial und Ethik von Big Data

Von GCI / 18. Mai 2021

Täglich erzeugt jeder Mensch und jedes Unternehmen abertausende Datenpunkte. Der Job von Data Scientist David Seres ist es, aus riesigen Datenmengen relevante Informationen herauszufiltern. Darin schlummern enorme Potenziale, wie der Analyst weiß. Wieso große Datenmengen offenbaren können, was im Kleinen oft verborgen bleibt, und warum mit dieser Erkenntnisquelle verantwortungsvoll umgegangen werden muss, erzählt David Seres…

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Market Intelligence: Was ist der Zielmarkt?

Von Andreas Frischherz / 4. Mai 2021

Das mag Ihnen auf den ersten Blick nach einer leichten Frage erscheinen. Dass sie bei näherer Betrachtung durchaus ihre Tücken hat, offenbart sich nur den wenigsten. Denn wie wir hier festgestellt haben, fehlt in vielen Industrieunternehmen eine aktuelle Market Intelligence, die sich mit Fragen wie dieser befasst. Warum sie für die systematische Ableitung von Vertriebspotenzialen…

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Preise mit segmentspezifischen Pricing-Strategien durchsetzen

Von Andreas Frischherz / 20. April 2021

Zwischen Preis und Wert gibt es einen wesentlichen Unterschied: Der Preis ist, was Ihre Kunden bezahlen und der Wert ist, was sie dafür bekommen. Im Idealfall entspricht das eine dem anderen und Sie können als Anbieter Preise durchsetzen, die eine faire Bewertung des Kundennutzens reflektieren. Im weniger idealen – aber weitaus häufigeren – Fall steht…

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Market Intelligence oder Bauchgefühl: Worauf verlassen Sie sich?

Von Andreas Frischherz / 7. April 2021

Die Komplexität der Vertriebssteuerung im B2B-Bereich steigt. Mit zunehmender Ausdifferenzierung von Wertschöpfungsstufen, Anwendungen, Absatzkanälen und Transaktionstypen potenzieren sich auch die Anzahl und Ausgestaltungsformen von Produkt-Service-Angeboten. Segmentstrukturen können immer schwieriger überblickt werden, die Markttransparenz sinkt. Viele Führungskräfte sehen sich angesichts des industrieweiten Mangels an Market Intelligence zurückgeworfen auf ihr Bauchgefühl. Warum das gefährlich ist, lesen Sie…

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Working Capital Benchmark Studie 2021: Welches Potenzial steckt in Ihrem Unternehmen?

Von Philip Wolfsteiner / 23. März 2021

Gerade in konjunkturellen Schwächephasen laufen Unternehmen mit hohem Working Capital Bestand Gefahr in Liquiditätsengpässe zu geraten. Andererseits ergeben sich für Unternehmen, die rasch und agil auf wechselnde Verhältnisse reagieren können, klare Wettbewerbsvorteile. Eine wesentliche Voraussetzung für Agilität sind finanzielle Freiräume, sei es um schnell auf Marktchancen reagieren zu können oder um eine Durststrecke mit ausreichend…

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Preissetzung auf Basis von produkt- und servicebezogenen Leistungskomponenten

Von Andreas Frischherz / 3. März 2021

Der Vergleich ist eine der wertvollsten Methoden des Erkenntnisgewinns. So können durch die Gegenüberstellung von Produkt-Service-Bündeln Unterschiede und Gemeinsamkeiten, Differenzierungsmerkmale und Marktstandards festgestellt werden. Das ist besonders in der Preissetzung von wesentlicher Bedeutung. Ausgehend von einem marktüblichen Standardangebot können differenzierende Produkt- und Servicebestandteile des eigenen Angebots identifiziert und bewertet werden. Es ergeben sich dadurch Preisauf-…

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Preismodelle: Die versteckten Kosten des Cost plus-Pricings

Von Andreas Frischherz / 16. Februar 2021

Es gibt Irrtümer, die schnell als solche überführt werden. Und andere, die sich hartnäckig halten. Wie zum Beispiel, dass die Cost plus-Methode eine gute Preisstrategie zur Abschöpfung des Ertragspotenzials ist. Obwohl die kostenbasierte Aufschlagskalkulation im B2B-Bereich noch immer weit verbreitet ist, weist sie erhebliche Nachteile auf. Wie wir bereits hier aufgezeigt haben, ignoriert sie nicht…

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Preismanagement im B2B-Geschäft: Ein integrierter Ansatz

Von Andreas Frischherz / 2. Februar 2021

Pricing ist das Thema der Stunde. Der steigende Preisdruck in den meisten B2B-Märkten zwingt Industrieunternehmen zum Handeln. Trotzdem behandeln viele das Thema Preismanagement noch immer stiefmütterlich. Das liegt zum einen daran, dass das Gewinnpotenzial einer professionellen Preisstrategie oft dramatisch unterschätzt wird, wie wir hier bereits aufgezeigt haben. Und zum anderen daran, dass es Knochenarbeit ist….

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