Wissen

Der Kunde ist ein Fremder

Von Andreas Frischherz / 30. November 2021

Kundenkenntnis ist der grundlegendste Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb – und gleichzeitig das häufigste Defizit. Die mangelnde Auseinandersetzung mit spezifischen Kundenbedürfnissen und -anforderungen, deren Wettbewerbssituation und Entwicklungsdynamik kostet vielen B2B-Unternehmen wertvolle Vertriebspotenziale. Nach dem Ansatz “One size fits all” werden Produkt-Service-Angebote standardisiert und den Kunden gleichermaßen angeboten. Dabei braucht es gerade im B2B-Geschäft – wo oftmals kein…

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B2B-Vertriebe im Wandel: Herausforderungen und Potenziale

Von Andreas Frischherz / 10. November 2021

In der alten Welt war noch alles in Ordnung. Im B2B-Vertrieb brauchte es nicht mehr als ein gutes Produkt, einen passablen “One size fits all”-Ansatz und ein paar tragfähige Kundenkontakte. Die langfristig stabile Nachfrageentwicklung und eine überschaubare Wettbewerbslage haben mangelnde Effektivität im Vertrieb weitgehend überlagert.  Die neue Welt ist aber anders. Und das nicht erst…

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Pricing in der Praxis: Preissetzung im Versandgeschäft

Von Dr. Walter Maderner / 21. Oktober 2021

Einfachheit ist die höchste Form der Raffinesse. Das gilt besonders dann, wenn der Sachverhalt komplex ist. Im Preismanagement ist das Komplexitätsniveau auf eine Vielzahl von Determinanten zurückzuführen, die wir bereits hier diskutiert haben. Im Versandgeschäft reagiert man darauf mit einer immer weiteren Ausdifferenzierung von Pricing-Systemen. Das geht in manchen Fällen so weit, dass für jeden…

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Market Intelligence in der Praxis: Ermittlung des Marktpotenzials

Von Philip Wolfsteiner / 7. Oktober 2021

Man sieht, was man sehen will. Wer das weiß, hinterfragt Wachstumspotenziale besonders dann, wenn sich der Markt scheinbar zum eigenen Vorteil entwickelt. Denn hinter dem Schleier der eigenen Erfolgserwartungen verbirgt sich oft ein differenziertes Bild der Wirklichkeit. So war es auch im Fall eines Herstellers von Werkzeugen, die für die Fertigung von Photovoltaik-Anlagen genutzt werden….

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GCI Senior Consultant Piter Portnov über intelligente Automatisierung – im Unternehmen und zuhause

Von GCI / 23. September 2021

Automatisierung schafft Freiräume. “Neue Technologien werden es uns ermöglichen, unseren Fokus noch mehr auf die Gestaltung der Zukunft zu legen”, sagt Piter Portnov, Senior Consultant bei der GCI. Zu seinen Spezialgebieten zählen Hyperautomation und Robotic Process Automation. Wie er seinen Kunden damit hilft, Ressourcen für kreatives Arbeiten freizumachen, und wie er es im privaten Bereich…

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Sales Force Effectiveness: Produktivität steigern im B2B-Vertrieb

Von Andreas Frischherz / 9. September 2021

Was sich bewährt hat, soll man nicht ändern. Das war zu lange das Credo in B2B-Vertrieben und so kommt es, dass sich das Sales Management vieler Industrieunternehmen in den letzten Jahren deutlich langsamer weiterentwickelt hat als im B2C-Bereich. Durch die aktuellen Marktentwicklungen geraten altbewährte Vertriebssysteme nun aber zunehmend unter Druck. Steigende Volatilität, neue Technologien, erhöhte…

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Market Intelligence in der Praxis: Aufbau eines Marktinformationssystems im Maschinenbau

Von Philip Wolfsteiner / 19. August 2021

Am Anfang steht das Unwissen. Wo der Eintritt in ein neues Geschäftsfeld erwägt wird, dort tun sich nicht nur Gewinnpotenziale auf sondern auch enorme Informationslücken. Für einen erfolgreichen Markteintritt braucht es allerdings fundierte Entscheidungsgrundlagen. Wer ohne sie agiert, verspielt möglicherweise wertvolle Startvorteile und läuft Gefahr, gleich zu Beginn “dumm zu sterben”, wie man sprichwörtlich warnt….

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Working Capital Management: Wie Sie Potenziale effektiv freisetzen

Von Alexander Kagan / 5. August 2021

Wenn man sich Working Capital Kennzahlen aus der Bilanz ansieht, betrachtet man sehr wahrscheinlich den am wenigsten repräsentativen Stichtag des gesamten Geschäftsjahres. Working Capital Management ist für viele Unternehmen ein herausforderndes Thema, aber auch eines, dass sehr viel Potenzial birgt, wenn es richtig angegangen wird. Im Rahmen der Bachelorarbeit „Einflüsse des operativen Working Capital Managements…

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Die Illusion von Quick Fixes im Preis-Performance Management

Von Andreas Frischherz / 22. Juli 2021

Dass mit Einmalaktionen nachhaltige Veränderungen bewirkt werden können, ist einer der hartnäckigsten und erfolgsgefährdendsten Irrglauben im Management. Besonders evident ist diese Problematik im Preis-Performance Management. Obwohl der Preis der stärkste Ergebnishebel im Industrieunternehmen ist, fehlen in den meisten Organisationen die Strukturen und Prozesse für ein professionelles nachhaltiges Preismanagement. Dass die alljährliche, flächendeckende Preiserhöhung ein konsequentes…

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Ungenutzte Chancen erkennen mithilfe von Market Intelligence

Von Andreas Frischherz / 8. Juli 2021

Market Intelligence ist mehr als große Datenmengen und überfüllte PowerPoint Slides. Hat man die notwendigen Informationen zusammengetragen, gilt es ungenutzte Chancen zu identifizieren. Darin liegt der wahre Wert der Marktforschung. Vielen B2B-Unternehmen ist das zwar bewusst, jedoch liegt die Schwierigkeit vor allem darin, die Daten “richtig” zu lesen, um greifbare Potenziale ableiten und ausschöpfen zu…

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