Andreas Frischherz
Kundenkenntnis ist der grundlegendste Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb – und gleichzeitig das häufigste Defizit. Die mangelnde Auseinandersetzung mit spezifischen Kundenbedürfnissen und -anforderungen, deren Wettbewerbssituation und Entwicklungsdynamik kostet vielen B2B-Unternehmen wertvolle Vertriebspotenziale. Nach dem Ansatz “One size fits all” werden Produkt-Service-Angebote standardisiert und den Kunden gleichermaßen angeboten. Dabei braucht es gerade im B2B-Geschäft – wo oftmals kein…
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In der alten Welt war noch alles in Ordnung. Im B2B-Vertrieb brauchte es nicht mehr als ein gutes Produkt, einen passablen “One size fits all”-Ansatz und ein paar tragfähige Kundenkontakte. Die langfristig stabile Nachfrageentwicklung und eine überschaubare Wettbewerbslage haben mangelnde Effektivität im Vertrieb weitgehend überlagert. Die neue Welt ist aber anders. Und das nicht erst…
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Was sich bewährt hat, soll man nicht ändern. Das war zu lange das Credo in B2B-Vertrieben und so kommt es, dass sich das Sales Management vieler Industrieunternehmen in den letzten Jahren deutlich langsamer weiterentwickelt hat als im B2C-Bereich. Durch die aktuellen Marktentwicklungen geraten altbewährte Vertriebssysteme nun aber zunehmend unter Druck. Steigende Volatilität, neue Technologien, erhöhte…
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Dass mit Einmalaktionen nachhaltige Veränderungen bewirkt werden können, ist einer der hartnäckigsten und erfolgsgefährdendsten Irrglauben im Management. Besonders evident ist diese Problematik im Preis-Performance Management. Obwohl der Preis der stärkste Ergebnishebel im Industrieunternehmen ist, fehlen in den meisten Organisationen die Strukturen und Prozesse für ein professionelles nachhaltiges Preismanagement. Dass die alljährliche, flächendeckende Preiserhöhung ein konsequentes…
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Market Intelligence ist mehr als große Datenmengen und überfüllte PowerPoint Slides. Hat man die notwendigen Informationen zusammengetragen, gilt es ungenutzte Chancen zu identifizieren. Darin liegt der wahre Wert der Marktforschung. Vielen B2B-Unternehmen ist das zwar bewusst, jedoch liegt die Schwierigkeit vor allem darin, die Daten “richtig” zu lesen, um greifbare Potenziale ableiten und ausschöpfen zu…
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Im B2B-Geschäft, wo Preise meist verhandelt werden, entspricht der Listenpreis selten dem realisierten Transaktionspreis. Der realisierte Preis ist vielmehr eine Variable in Abhängigkeit der Bedarfssituation der Kunden einerseits und der Durchsetzungskraft des Vertriebs andererseits. Wie man den Verhandlungsspielraum abgrenzen kann und wieso es dabei essenziell ist, nicht nur nach Kunden(segment) zu differenzieren, sondern auch nach…
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Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. So lautet eine alte Marketingweisheit. Die Frage, warum der Fisch den einen Köder lieber mag als den anderen, ist im B2C-Geschäft leichter zu beantworten als im B2B-Bereich. Komplexe Kaufentscheidungsprozesse, der Mangel an Kundenfeedback und ein intransparenter Angebotsmarkt machen es Industrieunternehmen schwer, die notwendige Market Intelligence zu…
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Das mag Ihnen auf den ersten Blick nach einer leichten Frage erscheinen. Dass sie bei näherer Betrachtung durchaus ihre Tücken hat, offenbart sich nur den wenigsten. Denn wie wir hier festgestellt haben, fehlt in vielen Industrieunternehmen eine aktuelle Market Intelligence, die sich mit Fragen wie dieser befasst. Warum sie für die systematische Ableitung von Vertriebspotenzialen…
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Zwischen Preis und Wert gibt es einen wesentlichen Unterschied: Der Preis ist, was Ihre Kunden bezahlen und der Wert ist, was sie dafür bekommen. Im Idealfall entspricht das eine dem anderen und Sie können als Anbieter Preise durchsetzen, die eine faire Bewertung des Kundennutzens reflektieren. Im weniger idealen – aber weitaus häufigeren – Fall steht…
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Die Komplexität der Vertriebssteuerung im B2B-Bereich steigt. Mit zunehmender Ausdifferenzierung von Wertschöpfungsstufen, Anwendungen, Absatzkanälen und Transaktionstypen potenzieren sich auch die Anzahl und Ausgestaltungsformen von Produkt-Service-Angeboten. Segmentstrukturen können immer schwieriger überblickt werden, die Markttransparenz sinkt. Viele Führungskräfte sehen sich angesichts des industrieweiten Mangels an Market Intelligence zurückgeworfen auf ihr Bauchgefühl. Warum das gefährlich ist, lesen Sie…
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